제약사, '영업 인력 활용 극대화 방안 찾아라'

리베이트 봉쇄 상황, 친분·인맥 확보 영업인력 중요성 커져

제약사들의 영업 직원 활용에 변화가 올 전망이다.

오는 8월 1일 이후부터 리베이트 제공시 약가가 인하되는 상황에서, 회사의 영업 마케팅에 변화가 불가피하고 이 중심에 의사들을 직접 대하는 영업사원들이 있기 때문이다.

이미 시장에 나와 있는 제품력만으로 승부를 보기에는 한계가 있고, 당장 매출을 유지하거나 올리기 위해서는 영업 사원 활용을 극대화하는 것이 가장 현실적인 방법이라는 인식이다.

지금까지는 회사마다 다르지만 영업 직원들이 회사의 지시든 자발적인 의지든 리베이트 전달자로서의 역할에 치중한 면이 있었지만, 앞으로는 본연의 역할로 돌아가는 방향으로 나가고, 이것이 회사도 살리며 영업사원들의 사기도 높이는 계기도 될 것이라는 지적이다.

업계 한 인사는 “약가가 인하되기 때문에 새로운 수법이 많이 나올 것인데 핵심은 수단이 바뀌어야 한다는 것이다. 지금까지 영업사원들은 자신의 진정한 능력을 발휘하지 못하는데 대한 많은 괴리감을 느껴왔다“며 ”앞으로는 열심히 하고 정보 전달자로서의 역할을 충실히 하며 몸으로 많이 뛰는 방향으로 바뀌게 될 것“이라고 진단했다.

법 적용 후 상당 기간 지난 후에는 다른 방법이 나올 수 있겠지만 법 초기에는 제약사들이 ‘몸 사리기’에 돌입할 것이고, 이 상황에서 매출을 유지하기 위해서는 친분관계 인맥 등에 있어 회사보다 나은 위치에 있는 영업사원에 대한 의존도가 높아질 것이라는 분석이다.

리베이트가 통하지 않고, 능력을 가늠하는 수단도 되지 않는 상황에서는 현장에서 부대끼며 의사들을 많이 알고 있는 영업사원의 능력과 역할을 제약사들이 어떻게 평가하고, 효과적으로 활용하느냐가 중요해 진다는 것.

하지만 일각에서는 이 부분도 조심스럽다고 말하고 있다.

의존도가 높을수록 부담도 높아질 수 있기 때문이라는 분석이다.

이 인사는 “리베이트는 심증은 가는데 물증은 못 잡는 경우가 많다. 가장 우려되는 것이 직원들이 오픈하는 것인데 이를 통해 적발되면 회사가 망한다.”며 “영업사원의 역할도 중요해지지만 그에 걸 맞는 위상을 찾아주는 작업도 병행해야 할 것”이라고 진단했다.

직원들의 자존심을 찾아주고 영업사원으로서의 긍지를 높여주는 것은 제약사 영업인력 모두에 득이 되는 일이지만, 아무런 계획없이 될 일은 아니라는 분석이다.

다른 인사는 “외자 제약사들은 인적자원 관리에 상당한 공을 들이고 있는데 국내 제약사들은 영업에만 치중하다 보니 아직 이 부분에 있어 부족한 면이 많다”며 “ 회사에 있어 인력관리는 상당히 중요한 부분이고 중요성이 더욱 부각되고 있다. 국내 제약사들도 앞으로 이 부분에 큰 관심을 두고 영업 마케팅을 전개해야 할 것”이라고 지적했다.