제약사 영업인력은 '정보원'

유통가 극도로 불안, 회사 제품 디테일보다 정보 파악이 우선

제약사 영업담당자들의 역할이 정보원 쪽으로 기울고 있다.

최근 들어 자사 제품을 더 많이 판매하기 위한 역할보다는 유통시장에서 발생하는 각종 정보를 수집해 회사에 보고하는 정보원으로서의 역할에 더 치중하는 분위기다.

이 같은 변화는 유통 시장이 극도로 불안하고 복잡하게 변하고 있기 때문이다.

언제 발생할지 모르는 사태를 미연에 방지하는 것이 자사 제품을 조금 더 판매하는 것보다 회사에 주는 안 좋은 영향을 더 줄일 수 있다는 것.

이를 위해서는 도매상 약국 병원과 상대 제약사에 대한 정보가 절대적이라는 분석이다.

실제 영업 담당자들은 유통가를 비롯한 해당 출입처에서 정부 수집에 열을 올리고 있는 것으로 파악되고 있다. 특히 도매상 경우 회사 내 ‘일거수 일투족’이 대상이 되고 있다.

업계 한 관계자는 “최근 들어 도매상 약국 병원 등에서 안 좋은 일이 수시로 터지며 더욱 절실해 졌다”며 “직원들의 태도, 얼굴 표정, 회사의 전반적인 분위기, 전화 받는 목소리 등도 포함이 되고 있다. 직원들 모습으로 일정 부분 회사 사정을 파악할 수 있다고 보기 때문이다”고 말했다.

이 관계자는 “예전에는 각자 정보를 파악하는 경향이 많았는데 지금은 서로 교환하고 있다. 각자 파악에는 한계가 있기 때문이라 점이 작용한다”고 전했다. 

과거와 달리 삼삼오오 함께 다니는 예가 늘었다는 것.

실제 최근 들어 경수회 약전회 등 지역별 제약사 영업 담당자들의 모임에서는 화제가 도매상에 집중되고 있는 것으로 알려졌다. 놓치면 '큰 일'이라는 위기가 작용하고 있기 때문이라는 분석이다.

상황이 이렇게 돌아가며 도매상들도 근심이 쌓여가고 있다.

올 들어 발생한 사태를 볼 때, 제약사들의 움직임과 이동 경로 자체가 도매상에 큰 영향을 주는 것으로 나타나고 있기 때문.

제약사들의 움직임이 대중소형 도매상을 가리지 않고, 더욱이 탄탄한 도매상도 잘못된 정보에 타격을 입을 수 있다는 점에서 유통가는 긴장 분위기가 팽배하다.

다른 관계자는 “약업시장이 너무 복잡하다 보니 벌어지는 일들인데, 지금처럼 눈에 불을 켜고 다니는 상황에서는 제약사도 힘들고 도매업소도 힘들 것”이라고 지적했다.