'코칭 효율화, 제약사 판매 성장 기회 높여준다'

배종근 이노바라 지사장, "중간 상위 하위그룹으로 우선순위 변화줘야'

 KDI(한국개발연구원) 경제전망 2009년 5월 요약 자료에 따르면 최근 우리 경제는 경기 급락세가 부분적으로 진정되고 있으나 전반적으로 상황은 지속되고 있다.  제약 경기도 이러한 경제 상황과 맞물리며 대부분의 회사들이 매출 성장에 많은 어려움을 겪고 있는 것으로 보고되고 있다.  이 같은 상황에서 제약사들은 기존 영업 조직의 효율성을 높여 판매 성장의 기회를 실현하기 노력하고 있다.  제약분야를 초점으로 전문적인 영업 마케팅 교육을 진행하고 있는 '이노바라코리아' 배종근 지사장을 만나 그 방안에 대해 들어봤다. 

▶기존 영업조직 관리의 효율성을 높이고 판매 성장 기회를 실현할 수 있는 방법은

-현재 대부분 제약 사들의 영업사원에 대한 업무실적 평가를 분석해 보면 크게 세 가지 그룹으로 영업사원을 분류 할 수 있다.
상위그룹, 중간그룹 그리고 하위그룹 인데, 일반적으로 영업 관리자들은 자기 팀의 하위그룹 영업사원들에게 많은 코칭과 지원을 아끼지 않고 있다.

심지어 현장 동행 방문도 상위그룹 또는 중간그룹의 두 배 이상에 달하는 시간을 하위그룹에 투자 해 오고 있다. 물론 하위그룹이 영업 1년차도 안 되는 신입사원 이라면 충분히 그럴만한 이유가 있고 또 꼭 필요하다고 판단된다.

문제는 신입사원 단계가 지난 하위그룹에 대해 엄청난 양의 코칭를 쏟아 붇고 있지만 실제로는 기대와는 다르게 충분한 결실을 얻지 못하는데 있다.

역설적이게도 판매 마감이 다가오는 시점에서는 그 동안 많은 코칭 투자를 해 온 하위그룹은 제쳐두고 전혀 코칭 투자를 하지 않은 상위그룹 또는 거의 코칭을 하지 않은 중간그룹을 통해 팀의 판매 목표를 달성하려는 경향을 종종 경험할 수 있다.

이러한 점을 분석해 볼 때, 궁극적으로 회사 내 영업조직에서 판매실적 중간그룹이 가장 많은 코칭이 할당 되어야 할 것이다.

이들은 개선의 잠재성이 가장 크기 때문이다. 그 다음 코칭 투자 우선순위는 상위그룹이며 이들에게 발전이 필요한 부분은 사실 몇 안되나, 그런 부분을 코칭할 경우 대개 매우 좋은 결실을 거둘 수 있을 것으로 본다.

▶ 영업사원 업무실적이 하위인 그룹은 코칭에서 제외해야 하나

- 하위그룹 영업사원들을 무시하거나 '마음대로 하도록 내버려 두라'는 것은 아니다. 단지 영업관리자가 코칭에 할애하는 시간의 우선순위에 변화를 주라는 것이다. 

또 시간이 흐르면서 영업사원이 변한다는 인식하에 몇 개월 뒤의 재평가에서 해당 영업사원이 하위그룹에서 중간그룹으로 분류되면, 한층 가속화하고 더 큰 이익을 내기 위해 더 많은 시간을 투자할 가치가 있는 것이다.

▶업무실적 외에 영업사원의 역량 측면에서 코칭에 대한 우선순위 결정요소는

-영업사원의 코칭에 대한 시간 할애 여부를 결정하는 데 있어 가장 우선 순위는 지식(제품 및 고객에 대한 지식) 그리고 스킬(판매스킬 및 지역관리 스킬)이다.

이러한 지식과 스킬 다음으로 영업 관리자들이 분석해야 하는 것은 ‘코칭 순응도’다.

해당 영업사원과 함께 일하기가 얼마나 쉬운가,  해당 영업사원이 영업 관리자의 생각을 잘 받아들이는가, 영업사원들이 개선을 원하는가, 영업사원들이 자신의 일에 열정적인가, 이런 모든 요소들이 코칭 순응도라 부르는 요소의 일부다.

코칭에 잘 따라오는 영업사원은 영업 관리자의 생각을 잘 받아들이고 기본적인 업무 수행능력을 갖추고 있으므로, 코칭에 시간을 투자했을 때 긍정적인 결과를 보일 가능성이 가장 높다.

영업 관리자의 생각이나 지원을 적극적으로 받아들이지 않거나 학습 능력이 떨어지는 영업사원은 대개 코칭에 시간을 투자했을 때 상대적으로 성과가 낮다.

만약 어떤 영업사원이 이에 해당한다면 상담이 필요한지 알아볼 필요가 있다.

‘왜 이 영업사원은 적극적으로 배우려 들지 않는가’ ‘수행능력을 높이기 위해 어떻게 해야 하는가’라고 항시 의문을 제기할 필요가 있다.

혹 영업 관리자의 대인관계 스타일이 해당 영업사원으로 하여금 코칭에 대한 수행을 거부하도록 만드는 것은 아닌지 돌아보는 것도 적절할 수 있다.

▶우선 순위에 변화를 주면 효율성 높일 수 있나

-결론적으로 기존의 영업조직 관리방식에서 판매 성장의 기회를 성취하기 위해서는, 각 회사별로 현행 각 영업사원 그룹에 대한 영업 관리자의 코칭 시간 투자 대비 그 성과를 분석 해야 한다.

이후 중간그룹-상위그룹-하위그룹으로 코칭 우선순위에 변화를 주었을 때 '코칭 투자수익률'을 분석 해 보면, 코칭 효율화를 통한 판매 성장의 기회 실현을 확인할 수 있을 것으로 판단된다. 

이노바라는 미국 매사추세츠주에 본사를 두고 있는 교육 및 컨설팅 회사로, 지난 25년 동안 제약 분야에 초점을 맞춰 높은 수준의 경영전략과 관리능력계발 및 평가 그리고 양질의 교육프로그램 등의 서비스를 제공하고 있다.

▶영업 및 마케팅 교육 안내: 배 종근 지사장 (e-mail: [e-mail],전화 02-3471-7316)