"OTC 전략팀 통해 일반약 집중 육성"

일동제약 설성화 대표, '유럽 미국에 경쟁력있는 제품 진출시킬 것'

일동제약(대표이사 사장 설성화)은 67기 경영지표를 ‘변화와 위기를 기회로’ 설정했다. 전반적으로 약업계 경기가 어렵지만 창조적 혁신과 도전적 목표, 열정적 몰입 경영, 부분별 경쟁우위 확보 등 경영방침을 충실히 수행, 올해 3,500억 원의 매출과 390억 원의 경상이익 목표를 초과달성한다는 계획이다. 설성화 대표는 “ 전반적으로 약업계 상황이 안좋지만 경영지표와 경영방침을 충실히 수행해 지속성장의 발판을 마련할 것”이라고 말했다.

▶제약계 경기가 전반적으로 안 좋은데
-영업이 안 되니까 장사가 안 되고 있다. 일동제약 경우 66기 매출은 전기 대비 약 11.1% 선장한 3004억원을 기록했는데 영업이익은 감소했다.

여러 가지 이유가 있는데 경쟁이 치열한데다 영업비용이 증가한 게 원인이다. 여기에 환율도 큰 영향을 미쳤다. 원료수입 비중이 적은 일동제약은 덜하지만 일동후디스는 심했던 것 같다.

올해도 쉽지는 않을 것으로 예상하는데 오리지날 마케팅 기법을 바탕으로 한 마케팅을 전개하, 회사의 흔들림없는 방침인 정도영업을 기조를 이어가며 최선을 다해 노력하면 어려운 환경이지만 좋은 결과가 나올 것으로 본다.

▶ 올해 제약경기를 어떻게 예상하나
 -예상이 쉽지 않다. 예년에는 두 자릿수를 설정했는데 올해는 계속 고민중이다. 매출 신장은 하겠지만 한 자릿수는 너무 소극적인 것 같고, 반면  보수적으로 잡으면 위축됐다고 생각하기 때문이다.

예년과 같은 성장은  기대하기 어려울 것 같은데 제약사들의 공통일 것 같다. 제약산업이 약가정책과 맞물려 돌아가는데, 제약사 스스로 할 여력이 많지 않다. 전 제약업계가 윈윈할 수 있도록, 제약산업이 발전할 수 있도록  국가적인 시책이 나왔으면 하는 바람이다.

▶타 회사보다 일반약 비중이 높은데
-회사의 일반약 비중은 27,28% 정도로 회사 매출에 큰 기여를 하고 있다.

OTC활성화를 위한 여러 가지를 하고 있고 또 해야 하는데,지금 약국의 약국의 역매기능이 위축되다 보니 매출신장이 힘들다.

이번 67기 조직개편을 통해 신설된  ‘OTC전략팀’을 중심으로 적극적인 신제품 개발과 이에 따른 마케팅 전략을 수립한 후 품목별  PM 지정을 통해 담당자들의 책임과 역량을 극대화해 나갈 방침이다.

▶수출이 화두로 떠오르고 있는데
-일동제약은 해외시장 진출과 글로벌 경쟁력 강화라는 전략경영계획을 바탕으로 원료의약품과 완제의약품의 수출 강화, 해외 신약개발, 합작투자 등의 활발한 활동을 통해 글로벌화 정책을 지속적으로 추진해 왔다.

베트남 현지 시장 점유율 1위인 '비오비타' 경우 베트남 영유아용 필수의약품으로 육성하고 베트남 시장에서 기존 수출 품목들의 육성 및 지속적인 신제품 등록을 통해 시장을 확대해 나갈 방침이다.

또 중국 석약그룹과 뇌졸중치료제 ‘ NBP'에 대한 국내 독점 공급계약을 체결했는데 이 제품은 지난 2002년 중국 1급신약으로 등록돼 중국시장에 판매되고 있는 신약이다. 기대하고 있다. 

수출도 중요하지만 수출이 소득수준이 낮은 나라에서만 이뤄지다 보면 수익이 나지 않는다. 때문에 큰 시장에 진출해야 한다.

일동제약은 꾸준히 거래가 있었지만 활성화되지 못한 유럽 미국 시장 진출을 위해 각 지역별 거래선과 협의해 경쟁력 있는 제품을 개발 진출시킬 계획이다.

▶신약개발 계획은
-지식경제부 차세대신기술개발사업으로 추진 중인 '세균의 펩타이드 합성경로제어에 의한 난치성 감염증치료제 개발'과제 비임상시험을 진행 중이며, 기존 내성균주에 우수한 항균효과를 나타내는 '옥사졸리다논' 계열의 신규물질 초기 비임상시험을 진행 중이다.

천연물계열의 뇌질환치료제 개발, 비만치료제 개발연구 등 다양한 경로를 통해 신약개발 후보물질 탐색과제를 수행 중이다. 또 벤처기업 '제넥신'과 당뇨병치료제 공동개발 계획을 체결하는 등 바이오신약 연구에도 역량을 집중하고 있다.

고순도 원료합성에 당뇨병치료제 ‘그리타존’ 고혈압치료제 ‘로자탐’, 소화성궤양치료제 ‘라비에트’ 등 퍼스트제네릭 신제품을 잇따라 발매했는데, 67기에도 난치성질환치료제 중심의 신약개발을 중점 과제로 수행할 계획이다.

개량신약 연구도 병행해 나갈 예정이다.

▶연구소에 대한 계획은
- 안성공장에 추진 중인  세파계와 항암제 동 완공 목표가 올해인데 엔화 등 환율 영향으로 올해는 힘들 것으로 본다. 하지만 완공되면 국내 제약산업 발전에 일조하고  일동제약의 미래를 여는데도 큰 역할을 할 것으로 본다.

연구소를 하면서 연구소내 연수원을 별도로 설립해 직원들 교육을 강화할 예정이다. 

 

        후로목스 등 6개 대형품목 800억 초과 달성

▶신제품 발매=전문약으로는 골다공증치료제 ‘오스넬’을 시작으로 알츠하이머치료제 ‘디멘셉트’, 소화제 ‘가스디 알’, 하지불안증후군치료제 ‘도파로핀’ 등을 출시한다.

일반약은 ‘아로나민 이엑스’, 써큐록신‘, ’비오비타골드‘ 등 기존 제품의 성분을 개선한 업그레이드 제품을 출시할 계획이다.  이외 ’스카클리닉-씬‘, ’메디스킨‘, ’메디폼H' 등도 상반기 출시할 예정이며, 변비치료제 종합비타민영양제 건강기능식품 등 다양한 제품군들을 새롭게 선보일 계획이다.

▶전문약 마케팅 전략=우선 고객의 니즈를 바탕으로 효과적이고 다양한 형태의 마케팅 틀을 개발, 영업활동에 적극적으로 활용할 계획이다. 또 MR교육을 강화해 디테일 능력을 향상시키고 다양한 맞춤식 교육 프로그램 도입을 통해 각 직급에 맞는 교육 시스템을 정착시켜 나간다.

이와 함께 성적평가 제도 개선 및 실사팀을 활성화, 공정하고 정확한 평가를 통해 인원과 조직을 효율적으로 운영한다.

특히 지난 회기 가동한  CRM 시스템을 통해 축적된 데이터베이스를 바탕으로 STP전략을 수립해 실시하고, 만성질환 관련 신제품 도입에 적극 나설 계획이다.

내분비 순환기 소화기계열 학회 활동 지원의 강화 및 임상실시를 통한 근거 문헌 확보에도 주력하고,  67기에 신설한 제네릭 팀 인력보강과 담당  PM의 책임과 권한을 강화하는 등 다양한 동기부여책도 강구해 나갈 방침이다.

사미온 후루마린 큐란 파스틱 메디폼(병원용) 후로목스 등 대형 품목들을 지속적으로 육성해 매출 800억을 초과달성한다는 계획.

울굿 이팩사 이부스트린 스카클리닉 올베탐 파모루비신은 중점 육성품목으로, 라비에트 로자탐 그라타존 세마타돌 등 4대 제네릭 신제품을 포함, 67기에 출시될 오스넬 리피스톱 등을 넘버 1 제네릭 제품으로 육성한다.

▶일반약 마케팅 전략=아로나민 비오비타 메디폼 등 인지도 높은 브랜드들에 대한 정기적인 컨설팅을 통해 제품에 대한 포지셔닝을 점검하고 업그레이드 해 나갈 예정이다.

또 캐롤에프 미뉴렛 덴큐 브라이트루테인 케어본플러스를 67기 중점 육성품목으로 선정, 다양한 마케팅 활동을 통해 각각 연매출 30억 이상 제품으로 육성해 브랜드화할 전략이다.

        안성공장 증축, 세파계 항생제 시장 3분의 1 생산

▶공장투자= 지난해 6월 2년여 동안 175억원의 예산을 투입한 동탄 중앙연구소 신축공사를 마무리하 고 연구소 이전작업을 완료했다. 소규모의 사내 연수원 시설도 함께 마련한 동탄 중앙연구소는 일동제약  미래 경쟁력 창출의 장이 될 것으로 기대하고 있다.

또 지난해 7월 안성공장 부지에 일동제약의 미래 성장 동력 마련을 위한 최첨단 설비의 세파계항생제 항암제 공장 신축공사를 진행 중이다. 건설비용과 기계설비 비용 포함 최대 540억원의 예산이 투입될 예정이다.

세파계 공장이 완공되면 국내에서 생산되는 연간 4,500억 규모인 세파항생제 시장의 3분의 1에 해당되는 생산 능력을 갖추게 될 것으로 예상된다. 항암제 공장은 약 500억원 규모의 주사제 생산능력을 갖추게 된다.

67기에는 공동개발과 지분투자도 약 50억원 규모로 예정돼 있는 등 장기 경쟁력을 위한 투자도 단행한다.

▶연구개발 투자=66기 매출액 300억원 대비 5.58%를 연구개발비로 투자했다. 연구소 신축비용을 포함해 167억원 규모다. 67기 투자액은 약 180억원으로 매출목표 대비 약 5.15% 수준이다.

현재 연구개발 분야는 신약개발을 비롯해 원료개발과 신제품 개발 등이 균형있게 진행되고 있어 각 분야에서 성과가 기대된다. 

          시장별 전략 품목 발굴, 650만 달러 수출

▶해외사업 수출=66기에는 일본 원료의약품 수출과 신규 국가 수출 활성화에 힘입어 연초 목표를 초과달성한 530만 달러를 수출했다. 67기는 이보다 20% 이상 증가한 650만 달러를 계획하고 있다.

원료 수출이 본격화되고 있는 일본 시장을 집중 육성하기 위해 동탄 중앙연구소, 청주공장 합성부, 특허팀  등 관련 부서와 지속적인 커뮤니케이션 활동과 기술지원을 바탕으로 현재 허가를 진행 중인 품목 외에도 특허가 만료되는 고부가가치 제품들을 지속적으로 개발해 수출할 계획이다.

또 예멘 파키스탄 싱가포르 말레이시아 등 지속적으로 완제품을 수출하고 있는 국가의 경우 현지 체와의 협의를 통해 시장별 전략 품목을 발굴 육성한다.

아로나민시리즈와 비오비타 등 일반의약품에 관심이 큰 필리핀 말레이시아 시장 공략에도 적극 나선다.