바이엘, ‘접대’ 안하고 ‘대화’로 공격적 영업

현대화된 강력한 마케팅 조직 구축

바이엘쉐링코리아가 27일 한국에 대한 중장기 투자계획을 발표하는 자리에서, 내년부터 한국에서의 ‘공격적’ 영업을 선언하고 나서 관심이 모아진다.

바이엘이 말하는 ‘공격적’ 영업이란 기존의 영업 방식을 바꿔 새로운 형태의 영업 방식과 조직을 구축하는 것이 핵심으로, 직원들의 전문지식 수준을 높여 의료전문가와 동등한 파트너로서 영업 활동을 수행하겠다는 것이다.

이날 발표된 ‘Korea Growth Strategy(한국 성장 전략)’도 영업 전략에 있어 의학 지식을 기반으로 한 근거 중심의 비즈니스를 실현해 나가겠다는 내용이 대부분을 차지하고 있으며, 이를 위해 바이엘은 직원 학술교육을 대폭 강화시킬 계획이다.

이와 관련, 바이엘 가우제 대표는 “기존 영업에 대한 마인드를 바꾸는 것이 중요하다”며 “접대 형태의 마케팅에서 벗어나, 의사 약사와 1대1로 같은 눈높이 수준에서 대화하는 (영업)방식을 취할 것”이라고 말했다.

이에 따라 바이엘은 내년부터 ‘미니 메디컬 스쿨(Mini Medical School)’을 설립, 임직원들의 기초 의학지식 강화를 위한 집중 교육 프로그램을 운영할 예정이다.

또한 1대1 맞춤식 교육과 병원과 제휴를 통한 의료 전문 강의를 제공할 뿐만 아니라 사업부별 제품에 따라 병원 파견교육(In-Hospital Training)이 의무화 된다.

이밖에도 바이엘은 전 영업 직원에 업무 차량 지원 및 파격적인 인센티브 제공 등 공격적인 영업 전략을 계획하고 있다.

바이엘은 ‘Korea Growth Strategy’를 통해, 2013년까지 한국 내 3위권 제약사로 도약하고 매출도 2013년까지 2배 이상을 달성하겠다는 목표를 밝혔다.

바이엘의 이 같은 움직임은 미국, 유럽시장은 침체인 반면 한국을 포함한 아시아태평양 지역은 급격히 성장하고 있는 것 무관하지 않다.

실제 바이엘의 아태지역 매출 신장률은 2007년 대비 2008년 9월까지만 25%의 괄목할만한 성장을 보이고 있다.

이에 대해 바이엘 관계자는 “아시아태평양 시장이 기존 미국, 유럽에 비해 성장잠재력이 크고, 특히 한국은 바이엘에 있어 중국에 이어 두 번째로 높은 매출액을 기록하는 등 중요 국가로 인식되기 시작했다”고 말했다.