“원료업계의 국가대표, 바로 '에스텍파마' 의 미래”

에스텍파마 / 김재철 사장

더 크고 값진 열매 국내보단 세계에 있어

“더 크고 값진 결실을 얻기 위해서 이제 승부는 국내가 아닌 해외시장에서 펼쳐야 할 것입니다. FTA 시대 우리의 경쟁상대는 우리가 아닌 세계니까요”

세계와의 경쟁을 강조하는 에스텍파마 김재철 사장은 “약가 재평가 등 갈수록 열악해지는 국내 시장 상황을 감안한다면 이제 국내를 넘어 해외시장을 공략하지 않으면 국내 제약사들은 갈수록 경쟁력을 잃을 것”이라며 “어렵고 힘든 상황이지만 공격적인 행보로 해외시장을 공략해야 거기서 생존의 전략도 찾을 수 있을 것”이라고 밝혔다.

김 사장은 “아직은 작지만 에스텍파마도 7년 전부터 꾸준히 해외시장을 두드리고 공략했던 전략이 이제야 서서히 꽃을 피우기 시작했다” 며 “해외 시장의 공략은 기업 규모의 문제가 아니라 마인드와 사고의 문제”라고 제언했다.

“물론 해외 시장에서 미국과 유럽만큼 매력적인 시장도 없겠지만 일본시장도 결코 무시할 수 없는 시장입니다. 특히 일본은 정부 정책주도로 제네릭 시장을 키워가고 있다는 점에서도 우리가 한번 넘볼 만한 시장이라고 생각해요”

“이렇게 우리가 도전해야 할 시장, 가져야 할 시장이 무궁무진 한데 지금 당장 어렵다고 cGMP를 비롯한 밸리데이션 등의 선진화를 외면한다면 우리는 결국 몇 배가 더 큰 시장을 발 한번 들여 보지 못하고 놓치게 되는 겁니다”

수출은 롱텀비지니스, 노력과 인내는 필수

김재철 사장은 “수출이라는 게 하루아침에 이뤄지는 일이 아닌 롱텀 비지니스 개념으로 한 단계 한 단계 밟아 가야 비로소 그 결실을 맺을 수 있는 농사와 같다” 며 “더 이상 농사짓기가 힘든 현실을 극복하기 위해서는 밭을 갈아 없을 게 아니라 해외에서 통할 제품을 수확하기 위한 노력을 해야 할 것”이라고 제언했다.

이어 “수출은 마인드와 의지뿐만 아니라 제품의 독자성과 기술력도 뒷받침돼야 비로소 가치를 발할 수 있다” 며 “에스텍파마는 이를 위해 처음부터 원료의약품이라는 틈새시장, 그 중에서도 항생제 등 경쟁이 치열한 부분이 아닌 MRA 조영제, 철분제 등 철저한 리치마켓 전략으로 접근했다”고 설명했다.

실제로 에스텍파마의 수출 비율은 지난 2005년 15% 그쳤던 것이 2006년도에는 29%, 지난해에는 35% (650만 불)또 올해목표는 42%(1,500만 불)가 되는 등 해마다 놀라운 수출 실적을 이루고 있다.

또한 에스텍파마는 국내 글리메피드 제제 공급에 있어서 단연 독보적인 위치를 차지하고 있으며, 국내 신약인 SK 엠빅스의 원료도 공급하는 등 국내 시장에서도 제품력과 기술력을 호평 받고 있다.

기술 뒷받침 없는 제네릭 이젠 살아남지 못해

김재철 사장은 “인도, 중국, 일본 등에서도 많은 원료 의약품들이 나오고 있지만 아직 우리 에스텍파마처럼 생동에서도 좋은 평가를 받는 제품은 나오고 있지 않다” 며 “기술력이 뒷받침 돼는 한 에스텍파마의 성장은 후진 없는 전진만이 이어질 것”이라고 말했다.

“처음 글리메피리드 제제를 만들 때 목표가 바로 아벤티스보다 더 잘 만들겠다는 것이었습니다. 이젠 그 목표가 불순물 함량 면에서도 그렇고 서비스 면에서도 오리지널을 넘는 제품으로 현실이 됐고요. 비록 오리지날이 아닌 제네릭이지만 고객과 시장을 위해서 최고가 되겠다는 생각, 그게 바로 에스텍파마의 정신입니다”

요즘 에스텍파마는 기존의 기술 개발 답습 차원을 넘어 새로운 시장을 개척하고자 도전하고 있다.

우선 유럽시장 진출을 위해서는 알코올중독치료제를 미국 시장은 MRA조영제를 통해 또 일본과 국내 100억 시장은 천식치료제로 겨냥하고 있다.

여기에다 아직 제대로 된 샘플이 나와 있지 않은 제니칼 원료까지 그야말로 에스테파마의 공격적 행보는 그 누구보다 빠르다.

김재철 사장은 이렇듯 당분간의 새로운 원료의약품의 개발과 공급을 위해 회사의 역량을 집중하겠다는 입장을 밝혔다.

다만 회사가 어느 정도 규모 이상으로 성장한 후, 해외 시장 요구가 생긴다면 축적된 기술을 이용, 서비스 차원에서 완제품 생산도 접근 할 수 있을 것이라고.

중소제약, 비젼과 방향이 확실해야 성공

“기업이 특히 중소기업이 성장하기 위해서는 무엇보다 정확한 방향과 비전을 세우고, 그 비전과 방향을 모든 직원들이 공유해야 합니다. 비전이 확실해야 회사도, 직원도 더 큰 힘을 발휘할 수 있으니까요.”

최근 220여억 원을 들여 cGMP급 공장을 신축한 에스텍파마의 김재철 사장은 “원료의약품은 국제 경쟁력을 갖출 수밖에 없다” 며 “설비투자를 비롯해 기술개발 능력, 시장 마케팅 능력을 함께 키워 밖으로 나가야 한다”고 강조했다.

이와 함께 완제의약품은 “선택과 집중, 그리고 차별화 전략만이 살길” 이라며 “또한 약가인하를 비롯해 영업기반이 확보 안 될 때는 과감하게 포기하고 수익성 위주로 재편하는 한편 밖으로 나가는 방향도 생각해 봐야 한다”고 말했다.

특히 “지금같이 모두가 어려운 상황에서 특히 중소제약회사들은 회사끼리가 아닌 품목의 M&A도 신중히 검토될 필요가 있다” 고 제언했다.

김재철 사장은 “끊임없이 기술 개발하고, 마케팅을 가속화해 국내 제약사의 새로운 비즈니스 모델을 창출할 것이 에스텍파마의 사명”이라며 “기회는 한번이 아닌 여러 번 온다고 생각하기에 그 기회를 잡기위한 에스텍파마의 실력 쌓기는 언제나 진행형일 것”이라고 밝혔다.