도매, 공격적 영업 '스톱' 분위기 확산

도매업소들의 전략에 변화의 기운이 감지되고 있다. 매출에 초점을 맞춘 전략을 구사해 왔으나, 브레이크를 걸고 있는 것. 

이 같은 움직임은 '매출 보다는 내실 경영'이라는 화두를 내세우면서도 실질적으로는 매출 성장에 치중해 온 지금까지와 다르다는 점에서 주목된다.

유통가에 따르면 공격적인 영업을 해 온 유력  A사는 최근 이 같은 영업을 접고 매출을 유지하는 방침을 정한 것으로 전해졌다. 지난해 급속한 매출 성장을 이룬 B사도 판매를 줄이고 있으며, C사도 이 같은 전략을 저울질하고 있는 것으로 전해졌다.

업계 한 인사는 " 판매를 줄이는 회사들이 늘고 있다. 이들 도매업소들은 지금까지 공격적 영업을 바탕으로 매출을 크게 늘린 회사들로, 공격적인 영업 대신 안전 위주로 가거나 판매를 줄이는 영업으로 선회하고 있다. 주위의 얘기를 들어 보면 고려하고 있는 회사들이 많다"고 전했다. 

업계에서는 이 같은 이유를 한계 상황, 주변 환경 변화 등이 복합적으로 작용하고 있기 때문인 것으로 보고 있다. 

최근 GSK, 동아제약 건을 비롯해 제약사들이 계속 마진을 줄이며, '팔면 팔수록 손해'라는 공식이 정립되는 상황에서 '안전한 영업이 최우선'이라는 인식이 형성되고 있다는 것.

특히 이 같은 인식에는 쥴릭을 포함한 다국적제약사들이 크게 자리잡고 있다는 분석이다.

대부분의 도매업소에서 쥴릭과 외자 제약사들 제품 비중이  30% 정도를 차지함에도  이들로부터 이전과 같은 마진을 기대할 수 없고, 오히려  마진 인하의 우려가 높아지고 있기 때문이라는 것. 

한 인사는 "그간 메이커의 보는 눈이 있어서 매출로 달려왔는데 이러다 보니 마진이 없는 다국적제약사 제품이 많이 나가며, 이들만 좋은 일을 시켰다."며 "하지만 매출을 보면 갈수록 담보비용 금융비용도 많이 들어가는 상황에서 매출 위주의 영업이 힘들어진다는 생각들이 작용하는 것 같다"고 전했다. 

한편 일각에서는 최근 쥴릭의 직접영업 움직임 등과 관련해, 전사적으로 이뤄질 경우 약국도 담보 및 현금이 있어야 약을 구입할 수 있는 상황이 될 수 있다는 점을 인지해야 한다고 지적하고 있다.