제약,언발 오줌 이제 그만 '맞춤 마케팅 절실'

제약계 환경 악화, 밀어넣기 한계 계획생산해야

‘언발에 오줌 식 탈피하고, 계획 생산하라’

약가인하 리베이트 척결 등 강한 압박에 고전하고 있는 제약사들이 시스템을 시대와 환경에 맞게 재조정해야 한다는 목소리가 제약계에서 강하게 나오고 있다.

지금까지와 같은 구태의연한 영업정책을 지속하면 ‘빈곤의 악순환’이 될 것이기 때문이라는, 우려 섞인 목소리다.

이 같은 목소리는 밀어넣기가 다시 표면화되며 급속하게 일고 있다.

당장 12월 결산 일부 제약사는 수십억의 압박이 떨어짐에 따라 영업 담당자들이 압박을 받으며 밀어넣기에 적극 나서고 있는 것으로 파악되고 있다.

12월에 들어서면 대부분의 제약사들이 밀어넣기에 전사적으로 동참할 것이라는 게 대체적이 분석이다.

지금까지는 주로 유통가 중심으로 거론돼 온 밀어넣기가 제약계 내에서도 거론되는 이유는 상황이 안 좋기 때문.

이 같은 정책으로 당장은 매출을 일으킬 수 있겠지만, 장기적으로 부실을 털어내지 못하고 이 부실이 계속 쌓여가며 개별 제약사에 큰 부담으로 작용할 수 있다는 분석이다.

시대가 변하고 제약환경도 변했음에도, 생산량에 대한 고민 없이 과거와 같은 시스템을 답습하면, FTA로 대변되는 국제화 경쟁 시대에서 낙오할 수 있다는 지적이다.

업계 한 관계자는 “환율이 상승하고 원자재 값이 대폭 오른 데다 약가도 끝간데 없이 내리고 있는 환경에서 제약사들이 계획생산을 해야 함에도 이에 대한 고민이 없이 생산만 하고 이것이 그대로 밀어넣기가 되는 구조가 반복되고 있다”며 “오너들이 이에 대해 관리하지 않으면 악순환은 계속될 것”이라고 지적했다.

임기가 한정돼 있는 CEO들은 실적을 올리기 위해 당장 급한 불부터 끄면 되지만, 제약사에는 이것이 누적되며 회사 전반적인 경영에 큰 부담으로 작용하기 때문에  이 부분에 대해서 만큼은 오너의 적극적인 관리가 필요하다는 지적이다.

실제 업계에 따르면 지난해 12월 모 도매상에 수억원의 세금계산서를 끊은, 당시 잘 나가던 모 제약사 경우 CEO가 회사를 그만 둔지 한참 지난  올해 11월 중순 반품을 받으며 상당한 부담을 느끼고 있는 것으로 알려졌다. 

대부분의 제약사에 적용되는 이 같은 상황이 반복될 경우 제약사 내부 부실은 해소되지 않고,결국 경쟁력 상실의 큰 동력으로 작용할 수 잇다는 지적이다.

업계에서는 최근 W, S메디칼 등 소규모 도매업소들의 연이은 부도도, 이 같은 맥락에서 접근하고 있다.

생산위주의 정책으로 나가다 보니 이를 해소하기 위해 위험을 내포하고 있는 도매상들에게도 기대게 되고, 취약한 이들 도매상이 잘못될 경우 같이 피해를 보는 악순환이 이어지고 있다는 것.

다른 인사는 “밀어넣기가 시작되면 제약사 직원들도 상당한 압박을 받는다. 더욱이 요즘 같이 경기가 안 좋을 때는 더하다”며 “규모를 떠나 정상적인 영업을 하는 도매상과 거래해야지, 무조건 생산만 하고 아무 도매상에만 안기면 나중에 안 좋은 일이 터질 때 위험이 배가 된다. 필요한 양만 팔고 이 부분에 대해 담당자가 능력으로 종용하는 시스템이 돼야 한다”고 진단했다.

급한 불을 끄기 위해 이곳 저곳  밀어넣을 경우 당장은 넘어가겠지만 결국은 손해를 볼 수 밖에 없다는 지적이다.

업계에서는 이와 관련, 계획생산을 하는  D사의 예를 들고 있다.

이 관계자는 “도매상과 약국의 재고량이 파악되기 때문에 수량에 맞춘 계획생산을 하고 있어 창고에 재고가 쌓이는 일이 없다”며 “밀어넣기는 조금 더 팔 수 있을지 몰라도 나중에 반품 문제도 골치아프다. 반품은 국가적으로도 손해고 환경적으로도 좋지 않은 일이다. 앞으로 제약사들이 계획 생산을 해서 맞춤 마케팅을 해야 한다”고 지적했다.