[초점]제약- 도매 마진갈등 어떻게 풀것인가

경영개선 노력은 공동의 몫…업계는 공멸을 원치 않는다 
 
판매마진 축소를 골자로 한 신영업정책을 놓고 벌이지고 있는 동아제약과 도매업계간의 신경전이 예상보다 더욱 치열해 지고 있다.

첨예하게 진행되고 있는 도매와 제약간의 갈등은 일단 외면적으로는 마진 1%축소라는  사실로 나타나고 있다. 그러나 양쪽은 더이상 밀리면 생존권을 위협받는다는 절박감속에 배수진을 치고 전면전 양상을 띄고 있다.

▲갈등의 시작은 '마진축소'

도매업계는 동아제약의 도매마진 축소는 도매업소의 생존권을 위협하는 처사로 결코 수용할수 없다는 강경한 입장을 고수하고 있는 가운데 중앙회를 중심으로 지방과 서울지부 등이 연일 강력대응 의지를 밝히고 있다.

도매업계는 동아제약이 신영업정책을 철회하지 않을경우 거래중단 결제거부 등 실력행사를 불사하겠다는 입장을 밝히며 동아제약을 압박하고 있는 상황이다.

이에대한 동아제약의 입장 또한 대단히 강경하다. 여러가지 고려와 판단끝에 수립한 영업정책을 결코 포기할수 없다는 입장이다. 무엇보다 내외적인 경영압박요인이 가중되고 있는 상황에서 무리한 영업은 결코 회사경영에 도움이 되지 않는다는 판단이다.

동아제약측은 이번 결정이 자사의 경영개선이 제일 큰 목적이기는 하지만 영업파트너로서의 도매입장도 결코 소흘히 하지 않았다며 매우 유감스럽다는 반응이다.

특히 전문약을 포함한 자사제품의 유통  전부를 도매에 맡기는 유통일원화 제도를 채택하고 있는 동아제약의 입장에서 도매업계의 이같은 반발은 대단히 아쉽다는 것.

도매업계는 일단 이번사태와 관련 동아제약에 대해 국내일등 제약업체로서의 책임과 의무를 다했는지 묻고 있다. 도매단체들은 지난 수십년간 이뤄진 동아의 발전에 기여한 도매업계의 목소리를 외면하고 있다고 항변하고 있다.

일방적인 마진축소는 결코 안된다는 주장이다. 여기에 대한 동아제약의 주장도 만만치 않다. 영업정책의 변경에 앞서 거래업소에 대한 충분한 설명과 이해를 구했으며 이를 토대로 360여 업체와의 거래약정을 체결했다는 점을 강조하고 있다.

또 도매의 주장처럼 일방적인 마진축소가 아니라 기본마진은 인정하되 결제와 회전 등 거래양태와 연 금융이율을 감안한 차등마진률을 적응했을뿐이라고 했다.

▲생존권 유지 차원의 불가피한 선택

계속되는 영업환경 악화와 마진축소라는 악재속에 기업활동의 생존권 조차 담보할수 없다는 도매업계로서는 이번 동아제약과의 담판결과가 전체 제약사와의 계약에 영향을 미칠수 있다는 판단아래 초강경 대응의지를 거듭 밝히고 있다.

반면 동아제약은 이번 영업정책 결정은 자사로서는 결코 양보할수 없는 이유가 있다는 설명이다. 보험약가제도의 변경에 따라 약가인하는 계속되고 신규등재시 적정한 약가책정이 어려워 지는 등 경영환경이 매우 열악해지고 있다는 점을 강조한다.

또한 cGMP제도 도입에 따른 신공장건축에 수천억대의 자금수요가 예상되고 신약개발을 위한 R&D재원을 확보해야하는 제약업체의 입장에서 영업관리비를 포함한 제반 지출요인 절감은 필연적이라는 점을 강조하고 있다.

고유가와 환율상승에 따른 원료수급난과 비용증가 등 대외적 악재가 쌓여가고 있다고도 했다

이처럼 양측의 주장은 모두가 생존권을 담보할수 있는 매우 중요한 사안이라는 점을 강조하며 조금도 양보할 기미가 없어보이는 현 상황이다.

▲브레이크 없는 폭주기관차가 될것인가.

동아제약과 도매업계간의 이번 갈등을 지켜보는 관련업계의 시각은 매우 조심스럽다. 무엇보다 원인분석과 함께 대화를 통한 해법마련이 먼저이고 자칫 힘겨루기 양상으로 비화되어서는 전체 약업계의 발전을 저해하는 매우 불행스러운 결과를 초래할수도 있다는 비판적인 시각이다. 

먼저 도매마진의 구조부터 면밀히 따져봐야 한다는 지적이다. 도매업계는 쥴릭과 외자제약 중심으로 시작된 마진축소가 도매영업환경의 급격한 악화를 가져왔다는 점을 기억하고 있다. 그런만큼 국내제약사의 마진축소는 결코 수용할수 없다는 인식이다.

더우기 최근 몇년간 두자리수의 매출증대와 이에 상응한 이익구조를 유지해온 제약업계가 협력파트너인 도매업계를 돕기는 커녕 고사시키려는 정책을 수립 강행하고 있다는 하소연이다.

그러나 이에 대한 반론도 만만치 않다. 과연 생존권을 위협말만큼 마진이 축소되고 있는지 되묻고 있다. 도매업소간 과당경쟁, 입찰시장에서의 초저가 낙찰(덤핑), 의원과 약국에 대한 대한 소위 '백마진제공' 등등 유통업의 경쟁력을 스스로 떨어뜨리는 행위들에 대한 자정노력은 얼마나 이루어졌는지 되묻고 싶다는 것.

업계 정통한 소식통에 따르면 이번사태와 관련 양측의 책임있는 인사들간의 회동이 이달안에 추진되고 있다고 한다. 지금부터가 중요하다. 어차피 양측간의 입장차이와 주장은 이미 확인된바 있다.

도매업계가 거래중단과 결제거부로 나오고 동아제약이 공급중단과 직거래전환 등 양쪽이 실력행사라는 초강수를 들고 나온다면 결국 양측은 만회할수 없는 치명적 상처를 입게 될것이 자명하다.

양보와 이해없이 평행선을 달린다면 결국은 브레이크가 없는 폭주기관차 신세를 면할수 없다.