동성제약 - 이양구 사장

▲ 이양구 사장

병·의원 전문약시장을 잡아라！
이익경영·현장밀착영업·체질개선 도모

동성제약(대표이사·이양구)은 금년 전문약시장을 적극 공략하여 일반약 중심의 제약회사라는 이미지를 탈피하는 한편 매출목표 달성에 큰 역할을 하도록 한다는 전략이다.

`생각하자! 행동하자! 이룩하자!'를 금년도 슬로건으로 설정한 동성은 실현할 수 없는 영업목표보다는 합리적인 영업목표 설정으로 질적 영업을 도모하고 이의 실천방안으로 △이익경영실현 △현장밀착영업강화 △영업체질개선을 제시했다.

병원시장 공략 매출목표 달성

동성은 분업에 대응하고 회사가 성장하기 위해서는 전문약시장의 참여가 필요하다고 보고 금년에 병의원시장을 집중 공략한다는 전략이다.

동성제약은 전문의약품이 매우 미약했으나 올해부터 전문의약품을 집중 육성할 목표로 지난해부터 준비해온 심바스타틴 등 생동성시험 2~3개 품목과 제네릭품목 및 신약 2~3개 품목을 라이센싱할 계획이다.

또 병원영업부를 별도로 조직하여 전문의약품 디테일 능력을 강화한다는 것이다. 병원영업을 강화하기 위해 영업사원을 대폭 증원했고 사업부를 별도의 팀으로 조직, 강남에 사무실을 이전했다. 특히 총판개념의 영업을 시도했던 동성은 지방도 병원영업팀을 구성, 병의원시장을 공략하여 금년 전문약만 120억원의 매출을 올린다는 전략이다.

전문의약품 매출을 활성화시키기 위해 신입사원 20명 교육을 마치고 현장에 투입한 상태이며 지속적으로 우수한 영업인력을 보강할 방침이다.

병의원시장은 동성이 강점을 보이고 있는 피부과·정형외과·내과 등을 중심으로 공략한다는 것이다. OTC제품은 현상을 유지하고 병원영업을 강화하여 성장목표를 달성한다는 계획이다. 지속적이고 체계적인 제품교육 및 현장 영업활동 지도와 시장조사 강화로 시장변화에 대응할 수 있는 능력개발에 역점을 둔다는 것이다.

클리어시리즈시장 육성 판촉력 집중

지난해 575억원(추정치)의 매출을 달성했으며 금년에는 병원영업을 강화, 660억원의 매출과 30억원 정도의 이익을 실현한다는 계획이다.

목표를 달성하기 위해 전문의약품은 매출확대를 위해 이미 인원보강을 완료하여 영업현장에 투입했고 일반의약품은 클리어시리즈를 시장 리딩제품으로 육성하기 위해 판촉력을 집중할 예정이다.

금년 영업정책의 기본방침은 이익경영 실현, 현장밀착영업 강화, 영업체질개선을 통해 철저한 이익관리와 수익성을 극대화시켜 나갈 계획이다.

금년에도 약업경기가 침체국면에서 벗어나기 어려울 것으로 전망하고 철저한 시장조사를 바탕으로 효율적인 마케팅 전략을 전개해 나갈 예정이다.

일반의약품시장은 집중 육성품목인 `클리어시리즈'의 마케팅을 강화하여 소비자 인지도를 높여 시장리딩품목으로 육성하고 세븐에이트를 중심으로 한 염모제와 정로환, 클리어시리즈로 3품목을 확보하는데 주력한다는 전략이다.

항암제 신약개발 등 연구개발투자 강화

동성은 지난해에 이어 순수 R&D 연구로 온도 감응성 항암제 신약 개발 연구가 산자부 중기거점 지원과제로 한국과학기술연구원(KIST)과 공동 연구중이고, 이화여대 손연수 교수팀과 목표 지향적 항암제 개발 과제를 재 계약하여 진행중이다.

온도 감응성 항암제 연구는 전임상 연구가 상당히 진척되고 있어 2007년 상품화 계획에 목표를 두고 꾸준히 과제를 이끌어 가고 있으며 목표 지향적 항암제 개발 연구는 1998년부터 과기부지원 산학협동과제로 진행중이며 후보물질에 대한 전임상 시험이 진행 중에 있다.

순수R&D 연구투자는 초기단계에 불과하나 연구부분의 크고 작은 결과가 회사의 기반 기술로 축적될 수 있도록 항암제 연구에 계속적인 투자를 시행할 계획이다.

미국 등 해외시장 공략 적극

동성은 기존 해외 거래처 영업을 정착화 시킨다는 계획이다. 미국, 대만, 홍콩, 남미 등 주요 수출 계약사와의 마케팅 믹스의 공동 협력투자로 자사제품의 이미지 구축과 구매력 증강을 목표로 하고 있다.

특히 머리 염색약만의 수출품목을 탈피하여 의약품과 화장품 등 신제품 런칭을 통해 수출 아이템의 대변화를 꾀하고 있어 수출이 증대될 것으로 기대하고 있다.

현재 세계적 HAIR CARE 다국적기업인 REVLON사와 벤치마킹을 진행하고 있으며 빠른 속도로 활성화되어 가고 있다.

또한, 세계경제 메카로 부각된 중국시장 진출을 통해 현재 염모제 등 8~9가지 제품을 중국위생부의 수출허가를 취득하였으며 3월초부터 본격적인 출하가 이루어질 예정이다.

피부질환 마켓셰어 확대

피부연고제 분야의 오랜 개발 노하우를 보유하고 있는 동성제약은 기존의 단순 연고제의 국소적 치료제품과는 다르게 피부관리 개념을 도입하여 효과를 극대화할 수 있도록 의약품과 화장품을 함께 사용하는 토탈시스템 형태의 문제성 피부치료 및 관리 전문시리즈 클리어시리즈를 집중 육성한다는 전략이다.

피부질환 치료제 마켓셰어를 확대하여 클리어시리즈의 입지 확보에 전력, 80억원대의 매출을 올린다는 계획이다. 또한 토탈시스템 형태의 클리어시리즈는 소비자에게 도움이 되면서 약국경영의 시너지 효과를 나타낼 수 있는 장점을 내세워 약국을 중심으로 한 거점을 확보할 계획이다.

전문의약품으로 중국 후단(Fudan)대학교 부설 후단생명공학연구소와 종양괴사인자 제품인 TNFα(생물학적 제재의 항암제) 제품을 2004년 상반기내 국내 임상실시를 계획하고 있으며 독일에서 개발한 천연물 관절염, 요통치료제를 발매할 계획이다.

디퓨탭서방정
1일2회 복용횟수 줄여 장기복용 안전성 확보

디퓨탭서방정은 EURAND International S.p.A의 특수 제조된 서방화제로 Ibuprofen의 혈중농도를 이상적인 형태로 유지시켜 1일 2회 복용만으로 치료효과를 얻을 수 있다는 것이 회사측의 설명이다.

기존 제제에 비해 서방형 제제로서 우수한 약효를 나타내며 안전성이 뛰어나 장기간 복용하는 환자에게 안심하고 사용할 수 있고 복용횟수를 줄여 환자의 복약순응도를 높여준다는 것이다.

특히 이부프로펜제제는 뛰어난 약효와 안전성으로 널리 사용되고 있고 스테로이드성 소염진통제 중에서 위·장관장애 등 부작용 발생률이 적어 염증성 관절질환의 치료에 1차 선택약으로 인정받고 있지만 복용의 순응도 등이 문제점으로 지적되고 있다. 디퓨탭서방정은 이 같은 문제점을 개선, 각광 받고 있다고 한다.

아토클리어
스테로이드 미함유 편안한 내 피부~

아토클리어 연고는 스테로이드를 전혀 함유하지 않고 부드럽게 아토피성 피부염의 증상을 개선시켜 준다는 것이 회사측의 설명이다.

아토클리어 연고는 강력한 항 염증작용과 피부증식 억제작용을 가진 부펙사막을 주성분으로 자극에 민감한 피부에 부드럽게 밀착하여 흡수력을 향상시켜 안전하고 빠르게 아토피성 피부염의 증상을 개선하며 스테로이드의 부작용에 대한 염려가 없어 유·소아에게 안전하게 사용할 수 있는 것이 특징이라고 한다.

한편 동성은 아토피성 피부 `Ato-Clear 시리즈', 여드름 피부 `A-Clear 시리즈', 기미. 주근깨 `Cy-Clear 시리즈' 등 클리어시리즈로 제품을 출시하고 있다.