교육 비용절감 등 영업관리 효율화<3>

영업관리자 입장에서 MR 인증을 받은 영업사원 확보는 여러 면에서 영업관리의 효율성을 가져온다.

영업사원의 교육은 지속성이 중요하다.

그러나 제약사의 경우 신입 영업사원에 대해서는 전 품목에 대해 상당한 노력을 기울여 교육을 실시하지만 기존 사원에 대해서는 신제품 교육만 실시하는 게 통례다.

인간의 기억력은 3개월 단위로 한계에 도달한다는 연구결과는 재교육의 중요성을 시사한다.

따라서 지속적인 재교육과 검증은 제약사의 매출과 직결되는 상관성을 갖고 있는 만큼 영업관리자의 임무도 막중하다.

MR 인증제도는 이러한 영업관리자의 임무를 대신해 주는 제도로 이해하면 된다.

사내 영업사원 교육은 영업시간을 감소시키는 주된 요인이며 피교육자의 네가티브한 교육자세를 유발시킬 우려가 있다.

따라서 자율적 학습과 검증제도를 통하게 함으로써 자기관리 능력을 높이고 진정한 프로정신을 함양시키는 방법이 절실히 요구된다.

이러한 측면에서 온라인 교육인 MR 인증교육과 인증제도는 영업시간을 충분히 보장하고 자기관리 능력을 요구하는 적절한 교육제도다.

또 제3의 기관에서 객관적인 평가가 이뤄진다는 점에서 학습의욕과 경쟁심을 유발시켜 학습효과의 증대를 가져올 수 있는 장점이 있다.

이와 함께 자기관리 능력을 익힌 영업사원의 이직률을 현저히 떨어트리는 등 심리적인 측면을 강화시킨다.

체계적이고 지속적인 영업사원 관리가 사실상 제약사의 독자적인 프로그램으로는 어렵다는 것이 지배적인 의견이다.

개인의 자율적 의사를 회사가 통제할 수 없다는 이유다. 이는 회사가 영업사원들에게 전문성을 부여하기 보다 이익에만 초점을 맞춘 결과로 풀이된다.

제약사 한 임원은 "전문성은 이직률을 낮추고 이는 매출의 증대와 교육비용의 감소와 직결된다는 측면에서 영업관리자와 교육담당자들은 MR 인증제도에 관심을 가져야 할 때"라고 강조했다.