2. 미국 소비자에 대한 이해

미국 사람에게는 건강식품은 먹기 편해야 하고 맛이 달아야 한다.  그래서 가루약을 싫어 하고  우리가 많이 복용하는 탕류의 한약은 좋아하지를 않는다. 

노인 환자, 바쁜 직장인과 당뇨병 환자 등을 위해 미국 시장에 나와 있는 다양한 nutritional supplement (Ensure, Glucerna, Boost)를 보면 공통점이 있다. 미국 사람이 좋아하는 바닐라, 딸기, 초코렛 향이 들어가고 맛이 아주 단 것이 특징.
그래서인지 일본과  한국의 생식 제품은 미국 주류 시장에서는 판매가 어려운 제품이다.

동양인 인구가 많은 서부 캘리포니아 지역은 몰라도 시카고을 중심으로 한 이곳 중서부에서는 더욱 그러하다. 일단 (1) 맛이 달지 않고 (2) 번거롭게 일일이 물이나 음료수에 타서 흔들어 먹어야 하고 (3) 콩 냄새와 강한 콩 맛을 좋아하지 않으며 (4) 결정적으로 어릴 적 부모님 때문에 억지로 먹던 시금치를 연상케하는 녹색의 색깔 때문이다. 얼마나 미국 아이들이 시금치를 먹기 싫어 했으면 뽀빠이라는 만화에서 어린이들에게 시금치 먹기를 장려했겠는가? 

미국 제약 회사에서 근무 당시 같이 마케팅 부에서 일하던 직장 동료들에게 한국의 유명한 생식 제품을 권해봤는데 백인, 흑인 할 것 없이 하나같이 인상을 쓰면서 몇 모금 먹다가 말지만, 채식을 많이 하는 인도, 파키스탄 계 미국 사람들은 맛이 좋다고 필자가 준 한 컵을 거뜬히 다 비웠다. 

한미간 FTA 로 인해 한국 건강 식품이 미국 주류 시장으로 본격적으로 진출하기를 원한다면 미국인의 입맛과 색깔과 향에 대한 기호을 꼭 한 번쯤 생각해봐야 할 문제다.

다소 빗나간 얘기일지 모르지만,  미국 소비자 역시 제품 가격에 상당히 민감한 편이다.  한 2 년 전 일이다.  꽤 알려진 일본계 미국 의학 박사가 개발한 다이어트 드링크을 생산,판매하는 일본 B 사의 미주 지역 지사장인 N 씨가 평소 친분이 있는 필자에게 과연 자사 제품이 가격과 맛으로 판단했을떄 과연 미국 주류 시장에 적합한지를 알아봐달라며 조그만 컨설팅 프로젝트를 부탁한 일이 있었다.

꽤 적지 않은 미국인들에게 시음과 설문 조사를 해보았는데 맛은 좋다고 하면서 7 일 치가 거의  65 불 정도라는 말을 듣고서는 다들 고개를 설레 설레 한다. 

대졸 학력 이상에 연 소득이 2005 년 당시 85000 불 이상의 백인 거주 지역에 사는 여성들이고 또 평소 요가나 헬스 클럽을 이용하며 체중 조절에 민감한 사람들 이었지만, 가격 대비 효능에 관해 열심히 설명해봐도 그 사람들은 구입 의사가 없다고 한다. 

요사이 미국 건식 시장에 성분의 희소성을 내세우면 다단계 판매망을 이용한 고가의 제품도 꽤 나오고 있지만 아직까지는 시장 점유율이 아주 미미한 것으로 알고 있다.

워낙 비슷한 건강,허벌 제품들이 시장에 나와 있어 확실한 과학적 효능 접근 없이는 경쟁하기가 쉽지는 않다. 
필자의 경험 상, 제품 회사의 인지도도 중요하지만 과학적인 근거를 제시할 때  신종의 제품이라 하더라도 그 제품에 대한 소비자 구매 의욕 반응이 더 강하다. 

예를 들어 보자.  한국과는 대조적으로 아직까지 클로렐라에 대한 제품이 미국 주류 시장에는 많이 나와 있지 않다. 

여러 이유가 있지만 여기서는 생략하기로 하고, 일단 낮설은 성분 이름에다 냄새도 비리고 생산 회사도 외국 회사이고 더구나 소매 가격이 100불이 넘는 클로렐라를 사겠다는 사람이 처음에는 없었으나 다음의 마케팅 포인트를 설정하여 필자가 판매를 직접 해보았다.
 
마케팅 포인트 1:  이름도 생소하고 냄새도 이상하지만, 우주 식량으로 연구된 자료를 스크렙하여 보여 주고 미국 사람들에게 요새 관심을 끄는 anti-againg 과 연결하여 항산화 효과를 설명하였다. 일단 약사가 까운을 입고 설명하니 반응이 더 좋았다.

둘째, 미국 건식 식품은 아직까지 FDA 의 규제를 처방약에 비해 아주 미미하게 받는다. 그래서 아직까지 온갖 중소 규모의 회사 제품이 어지럽게 난립하고 있다. 서로의 제품을 번지르하게 광고를 해도 정확한 과학적 근거를 가지고 설명한 제품은 거의 없다. 또한 제품에 대한 bioavailability (인체내 효능을 이해하는데 필수 개념이라고 생각한다) 에 대한 설명과 언급은 전혀 되어 있지 않다.

필자는 일단 요사이 제기되고 있는 건강식품의 품질 관리 문제를 fish oil 을 예를 들어 설명한 후, 일본 본사에 연락하여 받아온, 중금속 등 유해 불순물이 없다고 증명한 자사 제품 성분 분석표를 보여주고, 또 복용 시 우리 몸안에서 흡수도를 높일 수 있는 이 제품만의 특허 기술을 일반인들이 알기 쉽게 (layman's language)로 설명하였다.  그후 반응이 많이 좋아 졌고 판매량도 많이 늘었다. 

선진국 미국이니까 미국 소비자들은 건강 식품,허벌 제품에 대해 한국 소비자 보다 더 많이 알고 있다고 생각하면 절대 오산이다. 

아직까지 허벌, 건강 식품은 미국인에게 생소하고 특히 약사나 의사들이 적극적으로 배우려 하지 않기에 미국 소비자들은 출처를 알 수 었는 인터넷 정보나 화려한 제품 선전을 그대로 믿는 경향이 많다. 

한번은 건강 식품 코너에서 제품을 권하는 종업원의 설명을 들어 봤는데 한마디로 정말 가관이 아니다. 하지만 대부분의 미국 소비자들은 고개를 끄떡이며 구입한다.  예를 들어, 인삼은 원산지 종류에 상관없이 다 몸에 좋고 에너지를 내게 한다고 생각하여 온갖 에너지 드링크에 함량을 알지도 못하는 인삼(시베리안 진생, 파낙스 진생, 미국산)이 들어가 있고, 오메가3가 많다고 해서 flaxseed oil 을 열심히 사가지만, 약사들이 잘 아는대로 flaxseed oil 에서 만들어지는 오메가3의 인체내 생산 효율은 fish oil 보다 훨씬 떨어진다. 

요사이 anti-aging 쪽으로 진료 방향을 바꾸어 개인 클리닉을 내는 의사나 간호사( 주에 따라 다소 차이가 있지만, 미국은 일정 자격의 간호사에게 의사와 같은 진료권과 처방권을 준다) 가 조금씩 늘어나고 있다. 

이들 의료 전문인에게 집중적 마케팅을 하면서 크고 있는 건식 회사가 몇 개 있는데 대표적인 회사들 중에는 Standard Process(MediHerb), Ortho Molecular Products, Phytopharmcia, Metagenics 가 있다. 

아주 과학적인 데이터를 가지고 웰빙 또는 대체의학을 하는 의료인들에게 접근하고 있고 일반 소비자에게는 직판을 안하는 특수 마케팅을 하는 회사들이다.  참고로 현 미국 시장의 다양한 건식 제품 동향을 알고자한다면 www.vitaminretailer.com 을 참조하기 바란다.