15. 투자하는 약국과 투자하지 않는 약국

투자란 금전적인 개념뿐만 아니라 약국 운영에 모든 것이 내포되어 있다.

투자하는 약국과 투자하지 않는 약국이 서서히 드러나기 시작한다. 면허증과 함께 임대장소가 정해지면 각 제약회사 및 도매상에서 위탁으로 공급해주는 시대는 끝나간다.

이제는 약국에서 취급하는 품목 군이 다양해지고 공급회사도 판매 정책 및 영업 정책이 다르다.

그전에는 매대도 공급하여 주었는데…. 이제는 매대도 공짜가 없는 시대가 열리고 있다. 제조회사와 판매처와의 공유 마케팅 개념이 된다. “우리도 개발에 투자했으니까 당신도 판매비용에 투자하시오”라는 개념이다.

다들 아시겠지만 외국에서는 기본 판매 material 이외에는 모두 매입이다.

다국적 기업에서 한국 내에 회전일 수로 계산하여 A·B·C·D·E로 분리, A급을 제외한 평균 120∼360일, E급에서 길게는 720일도 있다고 한다.

다국적 기업에서는 신용을 최우선으로 여긴다. 공급일자와 수금일자가 일치하지 않으면 다음 매입이 어려워진다. 사실 자금 회전일이 180일이 넘어가면 누가 약국에 물건을 공급하려고 하겠는가? 다들 약국 유통에 관심을 보이다가 뒤돌아서고 있는 것이 현실이다.

또한 약국 회전일이 180일 이상 넘어가는 품목은 문제가 있다. 이는 제품의 결함이냐 혹은 판매 의지의 부족이냐를 들 수 있다. 스스로 장바구니에 걸어 들어가는 OTC 품목은 결국 광고 품목이고 광고 품목은 그 수가 제한적이고 마진이 없다. OTC 품목은 고객의 약국 방문수 및 약사의 판매 전략에 성공이 달려 있다. 결국 약국의 성공은 품목의 다변화 및 구조적 변화가 필요하다. 이는 투자이다. 약국도 자본이 필요하다. 이대로 가면 더욱 어려워진다.

현재 상황에서 약국 시장을 겨냥한 OTC 회사는 곧 약국 공급을 포기하고 일반 시장으로 돌아선다. 참 어려운 시장이고 한달 5∼12 만원을 수금하기 위해 머리를 조아리는 한국의 제약 영업 사원들 진짜 대단한 인내심을 지니고 있고 그것이 관행이라고 여기는 일부 약사들을 보면 국제화 시대, 유통 다변화 시대에 그저 안타까울 뿐이다. 차후 약국은 운영상 대기업 대리점과 거래를 해야 한다. 이들은 다른 부류의 영업 사원들이다. 제약사의 영업사원과 완전히 틀린 사람들이라는 말이다.

현재 밖에서 보는 약사들의 이미지와 자신들이 지니고 있는 프라이드와는 사뭇 다르다. 사실 20년 전 약사들의 지니고 있던 이미지와는 너무 다르다. 이것은 단순히 약사들의 착각이라는 것이 아니다. 세상이 변하고, 시대가 변하고 제도가 변했다. 변해도 너무 빨리 변했다.

앞으로 제약사마다 영업 사원이 줄어들고 개인의 역량에 따른 영업 사원의 권한이 대폭 늘어나 그들이 입지가 외국의 영업 사원처럼 강해질 것으로 전망된다.

이는 영업 사원이 출고 및 출하를 지시하며 타 회사와 연계하여 신용등급 리스트를 공유하며 물품 공급선을 좌우하게 된다는 것을 의미한다.

미국에 내노라하는 제약회사 및 외품 공급회사의 영업사원의 명함을 보라. 부장, 즉 Genernal manager가 없고 다 권한을 가진 Vice President라고 돼있다. 약국을 위한 전문 의약품을 제외한 일반 의약품 및 약국에 공급되는 전 품목을 소유한 포탈 개념의 전문 기업체가 탄생 할 것이다. 이는 소비자에게 일정한 정보를 주고 연대하여 약국유통을 통해 구매하게 되어있어 약국에서 갖추어야 할 필수 구성 품목으로 만들어지기 때문에 영업 사원의 입지가 강해진다.

약국의 신용등급도 제약회사에서도 분류하고 있다. 이제 신용 사회로 돌아가고 있다. 카드 연체 일주일만 되어도 버틸 수가 없다. 어찌 360일을 버티는 약국이 있는지 궁금하다. 결국 공급사도 360일을 견뎌야 한다. 조금만 신경 쓰면 병원 처방 의존도에 신경을 쓰지 않아도 된다.

제약사 및 약국 운영자들이 상호 기본 개념을 바꾸지 않으면 OTC라는 거대 시장은 결국 다른 유통라인으로 흘러가 상호 자금 흐름에 어려움을 겪을 수 있다. 약국의 경영 압박은 곧 제약사의 경영 압박으로 이루어진다. 처방 약품은 제약사마다 그 매출이 증가하고 있지만 일반 의약품은 힘들어 지고 있다.

그러나 현재 약국이 짊어진 고뇌는 제약사가 해결  하여 주지 않는다. 약사들만이 지니고 있는 커다란 화두로 남아 있다. 투자라는 것은 상호 윈-윈 전략이 없을 시에는 불가능하다.