와이어스, 영업직 감원 착수 '칼바람'

일반개원의 담당인력이 타깃, 30% 밑돌 듯

한 얘기 또 하고 또 하는 인해전술식 영업은 이제 그만!

와이어스社가 미국시장에서 일반개원의들을 상대로 마케팅 활동을 전개해 왔던 영업담당인력에 대한 감원작업에 이달부터 착수했다고 20일 발표했다.

이번 감원은 비용을 절감하고, 오랫동안 지속해 왔던 영업전략을 수정한다는 방침에 따라 단행되는 것이라고 와이어스측은 밝혔다. 그러나 와이어스측은 이날 구체적인 감원규모에 대해서는 공개를 유보해 궁금증을 증폭시켰다.

현재 와이어스에서 미국시장 마케팅을 담당하고 있는 영업인력의 규모는 5,000여명에 달하고 있다. 이들 중 일반개원의를 상대로 활동해 왔던 이들은 2,500명선이다.

일반개원의 영업담당자들이 주력해 왔던 제품들은 항우울제 '이팩사'(벤라팍신), 골다공증·갱년기 장애 개선용 호르몬 대체요법제 '프레마린'(결합형 에스트로겐), 위산역류증 치료용 항궤양제 '프로토닉스'(판토프라졸) 등이다.

이와 관련, 최근 미국의 메이저 제약기업들은 1명의 의사에 대해 여러 명의 영업담당자들이 달라붙어 인해전술(?)을 구사해 왔다는 지적이다.

그러나 와이어스의 덕 펫커스 대변인은 "최근들어 우리는 영업담당자들의 일반개원의 방문횟수를 줄이는 전략을 택했다"고 말했다. 비용절감 효과 뿐 아니라 지나치게 잦은 영업담당자들의 방문이 의사들로 하여금 거부감을 유발하는 역효과를 불러왔기 때문이라는 것.

펫커스 대변인은 "앞으로 와이어스는 영업담당자들의 방문횟수는 줄이되, 좀 더 심층적인 제품정보를 제공하는 방식을 구사할 방침"이라고 강조했다.

특히 구체적인 감원규모 및 시기와 관련, 펫커스 대변인은 뚜렷한 언급은 피하면서도 "일부 신문에 30일자로 보도된 30% 수준에는 미치지 못할 것이며, 3/4분기에 집중적인 인력 줄이기가 이루어질 것"이라고 시사했다. 이를 통해 올해 말 무렵부터는 가시적인 비용절감 효과가 눈에 띌 수 있기를 바란다는 것이 펫커스 대변인의 설명이다.

만약 30%가 사실이라면 줄잡아 750명 안팎에 이르는 적지 않은 규모이다.

한편 와이어스는 일부 정규직 영업담당자들을 파트-타임직으로 전환하는 방식을 구사하면서 이미 일반개원의 마케팅 인력에 대한 감원이 있을 것임을 시사한 바 있다. 당시 펫커스 대변인은 "와이어스는 기존의 정규직 영업담당자 시스템을 정규직과 근무시간 자유선택직(flex-time)을 병행하는 체제로 바꿔나갈 것"이라고 밝힌 바 있다.

이날 발표가 나오자 뉴욕 증권거래소(NYSE)에서 와이어스의 주가는 오전 한때 소폭 상승했으나, 결국 4센트 하락한 44.98달러에 마감됐다.

HKS&컴퍼니 증권社의 헤만트 K. 샤흐 애널리스트는 "잇단 특허만료로 인해 시장에서 내세울만한 제품들의 숫자가 갈수록 줄어들고 있다는 공통의 고민거리를 안고 있는 다른 제약기업들도 와이어스와 동일한 전략을 택할 가능성이 높다"고 전망했다.