'토종 제약사, 승리하려면 유통과 손 잡아라'

탄탄한 입지 구축 외자사 장기비전 '유통', 국내사도 인식 바꿔야

‘의약품 유통을 잡아라.’ 국내 제약사들이 생존과 성장을 위해 토종 의약품 도매업소들과 손을 잡아야 한다는 목소리가 나오고 있다.

리베이트, 계속되는 약가인하 등으로 지속성장이 불투명한 상황에서, 유통을 잡아야 국내 시장을 지키며 생존 발전할 수 있기 때문이라는 시각이다.

특히 이 같은 목소리의 밑바탕에는 지금까지 국내 시장에서 우위를 점했던 외자제약사들과의 경쟁이 앞으로는 만만치 않을 것이라는 시각이 짙게 깔려 있다.

실제 관련업계에서는 국내 시장에서 영향력과 점유율을 확대시키고 있는 외자 제약사들이  장기적으로는 유통 쪽에 포커스를 맞춘 것으로 파악하고 있다.

본사로부터 들여 온 의약품에 대한 마케팅이 거의 전부였던 이들 외자 제약사들이 궁극적으로 유통을 잡으면 국내 시장을 장악할 수 있다는 계산을 하고 있다는 것.

관련업계 한 인사는 “글로벌 시장에서는 제약은 기초이자 밑거름이다. 좌지우지하는 것은 유통으로 생산자와 소비자를 조정할 힘을 갖기 때문“이라며 ”현재 국내에 진출해 있는 외자제약사들은 유통과 손잡으면 시장을 잡을 수 있다는 장기비전을 갖고 있다“고 지적했다.

유통을 등에 업고 힘을 마케팅 쪽에 집중한다는 계획이 서 있다는 것. 이렇게 되면 국내 시장에서의 경쟁에서 승리할 수 있다는 판단이 깔려 있다는 분석이다.

때문에 국내 제약사들도 이 같은 사실을 직시하고, 매출을 정점으로 한  단기 안목에 치우치지 말고 장기적인 안목에서 접근해야 한다는 지적이다.

이 인사는 “제약사가 도매상을 불신하고 업신여기는 풍조가 있는데 이는 도매상 잘못도 있고 도매상도 자정해야 한다. 문제는 글로벌, FTA시대에 국내 제약사들은 외자 제약사와 경쟁이 지상명제라는 점“이라며 ”제약사가 도매와 상호 존중하는 자세로 전환하지 않으면 힘들어질 수 있다. 지금도 서서히 무너지고 있는데, 이미 외자제약사가 기초를 닦아놓은 상황에서 무너지기 시작하면 겉잡을 수 없다“고 지적했다.

실제 일각에서는 유력 다국적제약사들이 제네릭에 도전장을 내미는 분위기도 연결시켜서 봐야 한다고 지적하고 있다.

약효와 마케팅을 바탕으로 앉아서 수익을 창출하던 오리지날 의약품들이 제네릭의 도전을 받음에 따라, 다국적제약사들이 제네릭으로 눈을 돌리고 있는데 제네릭 판매 확대는 유통의 역할이 중요하다는 것.

다른 인사는 “이스라엘의 유력 제네릭 제약사인 테바사가 진출을 타진하기 위해 한국에 왔을 때도 우선적으로 접촉하고 파악한 것이 도매 유통 쪽”이라며 “전 세계를 주름잡는 제네릭 제약사들이 진출할 가능성은 열려 있다. 국내 제약사들은 연구 개발 생산 마케팅 이외의 것에 많은 힘을 들이고 있는데 장기적으로 볼 때 위험하다”고 지적했다.

외자제약사들이 장기적인 안목에서 유통을 잡기 위한 계획을 착착 진행시키고 있고,국내 제네릭 시장도 국내 제약사들만의 경쟁에서 벗어나 무한경쟁에 돌입하고 있는 시점에서 국내 제약사들이 인식의 대전환을 해야 한다는 지적이다.

유통가 한 인사는 “이제는 제약사 본연의 자세에서 벗어난 일에 매달리지 말아야 한다. 지금 다국적제약사들은 인수합병을 통해 규모와 덩치를 키우고 이를 유통을 바탕으로 전개시키려고 하는데 국내 제약사들은 ‘나만 살겠다’는 생각들을 하고 있다. 변해야 한다. 도매는 언제든지 토종 제약사들을 도와줄 준비가 돼 있다" 고 지적했다.

또 “의약품 도매업계도 제약사에 신뢰를 줘야 한다. 시장을 지배할 수 있는 힘을 갖춰 믿고 맡길 수 있도록 해야 한다. 제약사에 불신을 주면 제약사 도매 모두에 손해가 간다는 점을 명심해야 한다"고 덧붙였다.