로컬-외자 ‘전략적 제휴’…어떻게 할 것인가?<하>

상호 ‘Win-Win’을 위한 접점 찾기가 핵심

“지피지기면 백전백승”

‘신약개발의 불확실성’이라는 특성 때문에, 제약 산업에는 전략적 제휴가 다른 산업에 비해 상대적으로 발달돼 있다.

그러나 대다수 전략적 제휴에 대한 경험이 부족한 국내 제약사들은 어떻게 전략적 제휴를 도출해 낼지에 대해 어려움을 겪고 있는 것이 사실이다.

하지만 ‘지피지기면 백전백승’이라는 말이 있듯이, 전략적 제휴도 하나의 협상이라고 볼 때 서로가 서로에게서 필요로 하는 것을 명확히 하고 이를 적절히 연결시킬 수 있는 유연함이 있다면 크게 두려워할 필요는 없을 것 같다.

전략적 제휴와 관련, LG생명과학 전략제휴팀 윤수희 팀장은 “지금 우리에게 필요한 것이 무엇이고 상대방이 필요로 하는 것이 무엇인지 정확하게 파악하는 것이 중요하다”고 조언한다.

즉 상대방과 나를 정확히 파악하기 위해서는 우선 자기 자신을 객관적으로 볼 수 있어야 하며, 무엇보다도 전략적 제휴를 왜 하려고 하는지에 대한 명확한 상이 있어야 한다는 것이 윤 팀장의 지론이다.

이런 과정을 거치다 보면 서로가 서로에게 필요로 하는 것이 무엇인지 점점 분명해지고, 그것을 기반으로 전략적 제휴가 성사된다는 것이다.

또한 윤 팀장에 따르면, 전략적 제휴의 일차적인 목표는 당연히 제휴를 통해 의약품이 개발되고 이것이 팔려 이익을 내는 것이다.

하지만 전략적 제휴를 추진하는 과정에서 다른 제약사들과의 협상 경험이 축적되고 제휴 인프라가 구축되는데, 이 또한 전략적 제휴의 또 다른 이익이 될 수 있다는 것.

이와 함께, 전략적 제휴에 있어 국내 제약사들의 제휴 대상이 되는 다국적 제약사들이 무엇을 원하고 있는지도 주요 관심사 중의 하나다.

이에 대해 윤 팀장은 “다국적 제약사들이 전략적 제휴를 통해 찾는 것은 시기별로 흐름이 다른데, 요즘은 혁신적 신약개발을 위한 후보물질과 연구수단을 주로 물색하고 있는 것 같다”며 “다국적 제약사들은 기술수준, 특허, 인력구성 등을 종합적으로 판단하여 제휴 대상 제약사를 선정한다”고 말했다.

특히 다국적 제약사들은 기술수준(Science)과 연구개발 인프라(R&D infrastructure)를 가장 중요하게 검토하고 있다는 것이 윤 팀장의 설명이다.

그러나 무엇보다도 중요한 것은 결국 전략적 제휴라는 것은 Risk를 공동으로 분담할 수 있는 동반자를 찾는 것이란 점에서, 따로 정답이 있는 것이 아니고 각각의 사안별로 유연하게 대처해야 한다는 것이 핵심이라고 윤 팀장은 전했다.

“처음부터 너무 욕심 부리지 않겠다”

[한미약품 중앙연구소 이관순 소장 인터뷰]

Q. 최근 들어 다국적 제약사들이 국내 제약 산업에 대한 연구개발투자 및 전략적 제휴 등을 언급하는 횟수가 점점 늘고 있다. 이에 대해 일각에서는 실질적인 투자 및 제휴 계획이 없는 다국적 제약사들의 움직임을 ‘립 서비스’ 수준으로 보는 시각도 있다. 이에 대해 어떻게 생각하는가?

A. 다국적 제약사들은 최근 들어 우수한 자체 신약 파이프라인이 고갈상태에 있고, 이에 따라 아웃소싱 기회를 더욱 적극적으로 찾고 있습니다. 과거 미국, 유럽, 일본 등 신약강국 위주의 아웃소싱 전략에서 최근에는 인도, 중국, 한국 등 아시아 권역의 제약사 및 벤처기업, 연구소, 대학 등으로 대상의 폭이 확대되고 있습니다. 물론 지금까지의 결과로 보아서는 아직 이렇다할 실적이 없는 것이 사실이지만, 한국을 아웃소싱 대상으로 적극적으로 검토하고 있는 것 자체가 이전과는 다른 변화로서 우리나라의 신약개발 능력이 객관적으로 인정받기 시작했다는 징조로도 해석할 수 있습니다. 이러한 기회를 성공적으로 활용하기 위해서는 자사의 신약 파이프라인을 어느 회사가 필요로 하는 지, 그리고 현재 개발 중인 신약의 가치가 어느 정도인지에 대한 보다 객관적이고 치밀한 준비를 통해 성사 확률을 높여나가야 할 것으로 생각됩니다.

Q. 한미약품이 최근에 발표한 단백질 플랫폼 기술은 기술의 특성상 다양한 분야에 응용될 수 있는 기술이다. 즉 여러 제약사들과 전략적 제휴를 통해 협력이 가능한데, 한미약품은 앞으로 어떤 기조로 다른 제약사들과의 전략적 제휴를 추진할 계획인가?

A. 한미약품의 지속성 단백질 플랫폼 기술인 LAPSCOVERY Technology는 여러 가지 다양한 단백질, 펩타이드, 호르몬, 효소, 항체의약품 등 고가의 바이오 의약품에 적용이 가능한 기술로써, 현재 한미약품은 이 기술을 이용하여 개발한 후보물질 6가지의 전임상 시험을 해외에서 진행하고 있으며, 기타 10여 가지의 바이오 의약품에 적용하여 후보물질을 도출하는 연구를 진행하고 있습니다. 한미약품의 ‘전략적 제휴’ 전략은 1)현재 개발 중인 후보물질에 대한 라이선싱 아웃 2)새로운 단백질이나 펩타이드 의약품 후보물질을 가지고 있는 회사와의 제휴/공동연구에 의한 차세대 지속성 제품의 도출 등 두 가지 방향으로 진행되고 있습니다. 첫 번째 현재 보유 중인 후보물질의 라이선스 아웃과 관련해서는 한 가지 후보물질이 계약 전 단계까지 와 있으며, 새로운 단백질의 차세대 제품개발 공동연구에 대해서는 몇몇 회사와 접촉을 진행 중에 있습니다. 향후에는 미국, 유럽의 다양한 회사들과의 접촉을 강화하고 세계적인 바이오행사 등에 우리 기술을 적극적으로 알려서 전략적 제휴 기회를 높여 나가도록 할 예정입니다.

Q. 전략적 제휴를 추진함에 있어 어려움도 많을 것으로 본다. 어떤 점이 문제점 또는 걸림돌로 작용하는가? 그리고 전략적 제휴가 상호 ‘win-win’ 하는 방향으로 추진돼야한다는 것이 중론인데, 그러기 위해서는 무엇이 필요하다고 보는가?

A. LAPSCOVERY Technology에 의해 도출된 후보물질들이 모두 개발 초기단계이므로, 만족할 만한 제휴 조건을 얻어내는 것이 가장 어려운 문제입니다. 그러나 어차피 의약품이라는 것이 개발이 완료되어 시장에 출시되어야 본격적인 가치를 발휘한다는 측면에서 처음부터 크게 욕심을 안 부리고 상호간에 Risk와 Benefit을 공평하게 Share하는 원칙에서 접근하고 있습니다. 또한 향후 개발과정에서 공동으로 임상을 진행한다든지, 시장을 분할한다든지 Partner 별로 다양한 방법으로 제휴가 가능하도록 모든 문호를 개방하여 추진할 것입니다.