제약사 ‘전략적 제휴’…돈보다는 인맥

장기적 파트너십 구축이 기술료보다 이익

최근 국내 제약사들이 글로벌 제약사로 도약하기 위한 방편으로 전략적 제휴를 핵심 전략으로 내세우고 있는 가운데, 전략적 제휴의 방향을 장기적 파트너십 구축에 놓고 추진해야 한다는 의견이 제기돼 눈길을 끈다.

LG생명과학 전략제휴팀 윤수희 차장은 12일 ‘바이오코리아2007’ 행사 컨퍼런스 세션(Track 5-Session 2)에서 “(다국적 제약사와)딜을 맺고자 할 때 단지 재정적인 부문만 고려해서는 안 되며 상호협력관계 구축이 더 큰 자산이 될 수 있다”며 이같이 주장했다.

‘Case Study’ 형태로 진행된 컨퍼런스 세션에서 윤 차장은 ‘팩티브’의 사례를 들며 전략적 제휴에 대한 경험담을 털어놨다.

우선 윤 차장은 “많은 분들이 알고계시는 것처럼 팩티브는 국내 최초의 신약임에도 기대이하의 매출을 보인 것이 사실”이라면서도 “하지만 팩티브를 기반으로 여러 제약사들과 파트너십을 논의할 수 있었고 이를 통해 글로벌 마케팅을 위한 다양한 경험을 쌓을 수 있었다”고 말했다.

이어 윤 차장은 “파트너십을 통해 돈 이상의 것들을 얻을 수 있었다”며 “글로벌한 파트너십을 구축할 수 있었고 이를 바탕으로 LG생명과학의 후속 약물에 대한 다양한 시도를 할 수 있었다”고 덧붙였다.

윤 차장의 이 같은 발언은 같은 세션에서 전략적 제휴에 관해 프리젠테이션을 진행한 노바티스, 화이자 등의 전략적 제휴 목적과도 일맥상통하는 부분이 있어 주목된다.

이와 관련, Tony Rosenberg 노바티스 아시아지역 담당자는 “진정한 의미에서의 장기적인 파트너십을 원한다”며 “한 번 파트너십을 맺은 기업과는 후속사업에 있어서 계속적인 파트너십 유지가 가능하다”고 말했다.

또한 Alex Fowkes 화이자 글로벌 R&D 전략적 제휴 책임자도 “상대 파트너 측에 요구하는 핵심적인 내용은 기술이든 제품이든 동일한 목표를 향해 나아갈 수 있는 비전을 공유하는 것”며 단기적인 이익보다는 중장기적인 동반자관계 형성이 중요하다고 말했다.