제약회사 영업정책의 허와 실

<약가정책 이대로 안된다>

⊙ 행정소송 가처분 결과의 의미
⊙ 제약회사 영업정책의 허와 실
⊙ 정부 약가정책과 향후 대책

제약회사의 가격정책은 약가인하와 관련성이 높다고 볼 수 있다. 과당경쟁 구조속에서 병원거래를 유지하려면 품질도 중요하지만 가격정책을 무시할 수도 없다는 점에서 '납품의 당위성'과 '가격의 불가피성'과의 틈새속에 고심할 수밖에 없다는 점에서 문제의 양면성을 내포하고 있다.

제약회사의 입장에서 볼 때 병원거래를 통해 납품하자니 경영의 합리성을 내세우는 병원의 과다한 마진 요구를 거절하기가 곤란하고 그렇다고 병원의 요구를 들어주자니 법적마진 이상의 추가 제공으로 약가인하를 감수해야 하는 고육지계가 불가피한 난제에 봉착하는 결과를 초래할 수밖에 없다는 점에서 병원과 제약회사의 관계는 병원 납품을 둘러싸고 '악어와 악어새'의 관계를 유지할 수 밖에 없는 것이 현실이다.

이번 행정소송의 배경이 된 제약회사의 '총판도매' 문제만 해도 제약회사가 전국의 모든 병·의원 및 보건소와 직접 거래할 수 있는 영업조직을 갖추지 못하고 있어 오지나 지방의 영업활동에는 판매를 위탁하는 '총판도매'에 의존할 수 밖에 없는 구조도 갖고 있다는 점에서 영업정책의 대전환이 불가피해지고 있다.

그러나 제품력에서 현격한 차이를 보이고 있는 국내기업과 외자기업의 입장은 천양지차의 거리를 두고 있다. 외자기업의 경우 단독제품들이 대부분이어서 독점적인 경쟁력을 갖추고 있어 병원들이 마진을 요구해도 버틸 수 있는 파워를 가지고 있지만 국내기업의 경우 제네릭 경쟁이 치열하다는 점에서 버틸 수 있는 인내력이 부족하다고 할 수 있다.

이같은 현상은 분업이후 다국적 제약기업의 고가약처방이 급증하면서 마치 외자기업의 전성시대가 본격화되는 흐름이 감지되고 있는 반면 국내기업의 경우 제품력에서 열세를 보이거나 OTC 중심의 기업들의 '맨파워'가 약화되고 있어 확연히 명암이 교차하고 있다.

특히 약가정책과 관련, 제약회사의 영업정책에는 허와 실이 병행할 수밖에 없어 편법이 동원될 수밖에 없다는 점에서 사후관리의 세부규정과 기준 마련으로 제약회사의 허구적인 약가에 대한 인식을 개선해야 할 것으로 지적되고 있다.

제약회사마다 차이가 있지만 도매영업과 관련, 법적마진을 고수하는 경우는 드물게 나타나고 있다. 5%의 도매마진 기준이 제시되고는 있지만 대개 2∼3%정도의 추가마진이 제공되고 있다는 점에서 사후관리시 약가인하의 위험성은 항상 상존하고 있다는 것이 영업책임자들의 견해이다.

C사 영업책임자 A임원은 병원영업의 경우 한번 납품하면 거의 1년이상이 유지되고 랜딩을 위해 투자를 했기 때문에 거래를 위해 '울며 겨자먹기'식의 병원의 추가마진 요구를 외면하기가 곤란하다고 호소하고 있다.

그러나 현실은 무리해서 납품한 거래 이면에는 사후관리에서 적발시 약가인하를 당할 수밖에 없다는 점에서 제약회사 영업정책의 허와 실은 공존할 수 밖에 없어 현실을 극복할 수 있는 영업전략이 절실히 요구되고 있다.

이에 따라 정부의 약가정책을 탓하기 이전에 제약회사가 스스로 잘못된 영업관행을 개선하여 약가의 리스크를 극복하는 노력이 절대 필요하며, 과대 포장의 실적보다는 실리위주의 영업정책 전환이 절실하다는 점을 간과해서는 안될 것이다.