CSO(영업판매대행) 횡포로 제약업계 골머리

과도한 판매수수료 요구, 거래처 변경 미끼로 제약사 압박도 빈번

일부 CSO(Contracts Sales Organizatio, 영업판매대행) 업체들의 횡포(?)로 인해 제약업체들이 적지 않은 골머리를 앓고 있는 것으로 전해졌다.

제약업계에 따르면 제약업체를 대신해 영업과 판매를 대행하는 CSO가 급속히 확산되고 있다.

CSO는 제약회사로부터 저렴한 가격으로 약을 공급받아 해당 제약사의 의약품의 처방을 유도하는 영업활동을 하고 있다.

제약업체의 입장에서는 비용절감과 영업 효율성으로 인해 CSO를 적극 이용하고 있다.

하지만 최근 들어서는 일부 CSO의 횡포로 인해 골머리를 앓는 일이 늘어나고 있다는 것이 제약업계 관계자들의 지적이다.

모 제약사의 경우에는 CSO에게 판매액의 30%를 수수료를 지급하고 있었는데 최근 들어 해당 CSO로부터 수수료를 인상해 달라는 요구를 받고 나서 이도 저도 못하는 난처한 상황에 놓이게 됐다.

해당 CSO의 요구를 수용하자니 다른 의약품을 판매하고 있는 CSO들로부터 수수료 인상 요구가 이어질 것이 뻔하고, 거부하자니 매출에 타격을 입게 되기 때문이다.

또 다른 경우는 CSO가 다른 회사의 제품을 취급하면서 타격을 받는 경우이다.

CSO들이 취급하는 품목은 대부분이 제네릭 의약품이고, 이로 인해 제품력보다는 영업력에 의해 매출이 좌우된다. 실적이 우수다고 평가를 받는 CSO 경우에는 제약사들의 스카웃 경쟁이 치열한 것으로 알려졌다.

거래하고 있는 CSO가 타 제약와 계약을 맺고 해당 회사의 제품을 취급하게 되면 기존에 거래했던 제약사의 의약품은 처방이 뚝 끊기게 되는 경우가 발생하게 된다는 것이다.

일부 CSO들은 이같은 점을 악용해 제약사에게 수수료 인상 등 과도한 요구를 하고 있다는 것이 제약업계 관계자들의 설명이다.

모 제약사의 한 관계자는 "일부 제약업체들의 매출에 대한 부담감으로 CSO의 과도한 요구를 들어주다보니, CSO가 갑의 영향력을 발휘하는 상황까지 놓이는 현상까지 발생한다“고 지적했다.