제약사 영업사원 매출목표 달성 '밀어넣기' 계절... 올해는?

도매상 분위기 예전 같지 않아 '고민'...올해 연말 고전 우려 '솔솔'

밀어넣기 계절이 다가오며, 제약사 영업사원들이 고민에 빠졌다.

매년 11월에 들어서면 매출 목표 달성을 위해 밀어넣기 시동을 걸고 이 작업(?)이 연말까지 이어지며 목표달성에 밀어넣기가 일정 부분 역할을 했지만, 도매상 분위기가 신통치 않기 때문이다.

실제 도매상들은 밀어넣기를 대하는 태도가 이전과 다른 분위기다.

이전에는 재고로 쌓일 제품에 대한 부담이 있어도 제약사 및 영업사원과 친분관계, 전문약 등 제품을 무기로 한 제약사 영업사원들의 압박 등으로 밀어넣기를 받아들였지만, 올해는 이 같은 분위기가 바뀌었다.

유통가 한 인사는 "아직 밀어넣기를 전사적으로 할 시기는 아니지만 도매상 사장들도 제약사들이 밀어넣기에 나서면 예전만큼 못받아준다는 분위기다"고 전했다.

유통가에서는 이 같은 변화에는 리베이트, 결제, 반품 등 다양한 요소가 작용하고 있는 것으로 분석하고 있다.

밀어넣기 약이라도 결제를 해야 하지만 벌이가 시원치 않은 상황에서 나중에라도 큰 부담이 되고, 제약사들이 당초 약속과 달리 반품을 잘 받아주지 않아 장시간 재고로 쌓이는 경우가 많다는 것. 여기에 제약사 리베이트로 도매상들이 곤혹을 치르는 경우가 늘며 정상적인 거래를 벗어난 부분에 대해 가급적 엮이지 말자는 분위기도 요인으로 작용하고 있다.

굳이 받아들여야 할 이유가 없다는 분위기다. 

유통가 인사는 "주변을 만나 보면 제약사들이 마진도 줄이고 경영이 어려워지며 받아주기 어렵다는 분위기다. 아예 안받지는 못하겠지만 예전만큼은 힘들 것"이라고 진단했다.

유통가 분위기가 이상한(?) 쪽으로 흐르며 제약사 영업사원들도 주시하고 있다. 

중견 제약사 영업사원은 "아직 시작은 안했지만 어차피 목표달성은 힘들다고 보기 때문에 어느 정도 밀어넣기를 생각하고 있는데 선뜻 받아주려는 분위기가 아니다"며 "그래도 영업사원들에게는 매출에 중요한 부분이라 부딪쳐야 하기 때문에 올해는 연말이 더 힘들 것 같다"고 전했다.