'공격적 영업 마케팅이 제네릭 성패 좌우'

공격적 영업 마케팅이 제네릭 시장을 좌우하고 있다. 과감한 접근을 시장에서의 성공적인 안착에 중요한 요소로 보고 이전보다 더, 상대방보다 더 적극적으로 나서는 분위기다.

이 상황에서  ‘점잖은’ 영업 마케팅을 고수하는 제약사들은 뒤처지고 있다. 

제약계 및 유통가에 따르면 최근 들어 쏟아지고 있는 제네릭과 관련, 몇몇 유력 제약사들이 공격적 마케팅으로 시장을 주도하고 있다.

실제 이들 제약사들이 최근 내놓은 제품들은, 출시된 많은 제네릭과의 경쟁에도 불구하고, 상당 수준 앞서나가는 형국이다.

반면 똑 같은 제품을 내놓고도 영업 마케팅에 적극적이지 않은 회사들은 시장에서 차이가 점점 벌어지고 있다.

공동 생물학적동등성시험 등을 통해, 또는 같은 효과로 시장에 함께 나온 제품들의 매출에 차이가 있는 것은 이 때문이라는 지적이다.

실제 현재 시장에서 잘 나가는 제품들은 선발주자라는 이점 외 후발주자임에도 잘 나가고 있는 반면, 다른 제품들은 선발주자의 이점도 살리지 못하고 있다.

이 같은 상황은 어느 회사가 긍정적인 의미든, 부정적인 의미든 영업 마케팅에 공을 들였나에서 판가름나고 있다는 게 업계의 분석이다.  

업계 한 인사는 “이름만 대는 알만한 몇몇 제약사들이 이전보다 마케팅 비용을 늘린 것으로 안다”며 “이들 제약사 제네릭이 잘 나간다. 반면 이들 몇몇 제약사를 제외한 다른 제약사 제품들은 소강상태다”고 지적했다.

이 같은 양상은 유력 제약사들 간에서도 묘한 분위기를 형성하고 있다.

다른 인사는 “ 이전에는 제네릭을 출시만 하면 시장을 주도했던 제약사가 있었는데 요즘 치고 나오는 제약사들은 이 제약사보다 마케팅 비용을 더 지출하고 있다는 게 공공연한 비밀이다. 어차피 의사들이 처방해야 매출이 발생하는 것이니만큼 어찌 보면 당연한 것”이라며 “ 매출로 가느냐, 안정적으로 가느냐의 문제인데, 상위 제약사들은 일단 매출경쟁이다. 또 초반에 잡아 놓으면 비용을 차츰 덜 들이고 계속 갈수 있다는 판단도 있다. 결국 회사가 어떤 방침을 정하느냐로 본다”고 진단했다.

일각에서는 이 같은 상황 때문에 일선 영업사원들만 곤혹을 치르고 있다는 지적도 하고 있다.

비슷비슷한 제품의 매출 차이에 대한 책임이 회사의 정책 문제 등을 따지기 전에, 일단 현장에서 활동하는 인력에게 돌아가기 때문이라는 지적이다.