“제약의 꽃 ‘영업사원’ 긍정적 통제가 영양분”

임종구 대우약품 상무, 잘 되고 있는 것에 대한 독려...기대이상 결실 맺어

“제약업계 종사자 6만 명 중 2만 명이 영업사원입니다. 당연히 제약사에 있어 영업사원은 꽃이라고 할 수 있겠죠. 그런데 이 꽃은 긍정적 통제라는 영양분 없이 결코 자라지도 활짝 피우지도 못합니다”

긍정적 통제. 제약업계에서 긍정의 힘을 전도하고 있는 대우약품 영업마케팅총괄본부장 임종구 상무는 부정적 통제가 아닌 긍정적 통제가 잘 이뤄지는 회사는 남들이 예상하지 못할 정도의 아름다운 꽃을 피울 수 있다고 강조한다.

영업사원으로 자신의 꿈을 하나하나씩 이뤄가며 ‘영업사원의 통제 유형과 시스템에 따른 직무만족의 효과’ 라는 논문으로 박사학위까지 취득한 임종구 상무에게 있어 통제. 그것도 긍정적 통제란 어떤 의미일까?

“대부분의 회사, 특히 시스템이 제대로 구축되지 않은 회사들이 영업과 마케팅에서 큰 효과를 보지 못하는 것은 회사 자체가 영업사원에 대해 신뢰하지 않고 부정적 통제만 가하려 하기 때문 이예요. 물론 부정적 통제는 어떠한 반응도 이끌어 내지 못하고 직원들의 노력저하와 함께 서로의 신뢰와 감정에 두꺼운 벽만 만드는 결과를 낳죠”

임 상무에 따르면 영업성과가 나빴을 때 이를 즉시 알린다던가 매출에 대한 불만족한 상황을 반복적으로 인지시키는 등의 부정적 통제는 오히려 영업사원들의 반말심리를 자극, 더욱 부정적인 결과를 낳는다.

이와 달리 잘하는 것, 잘되고 있는 것에 대한 지속적인 독려와 언급인 긍정적 통제는 더 좋은 성과를 낳게 한다고.

임 상무는 “사람은 지속적으로 부정적 통제를 당하다 보면 조금이나마 있던 마음도 사라지게 된다” 며 “오너는 관리자에게 부정적 통제보단 긍정적 통제를 가할 수 있는 분위기를 만들고 관리자는 신뢰를 바탕으로 보이는 수치보다 보이지 않는 수치에 대해 좀 더 신경 쓴다면 그 결과는 반드시 헤피엔딩이 될 것”이라고 말했다.

결국 긍정적 통제는 회사와 직원간의 신뢰를 낳고, 그 신뢰는 영업의 물이자 영양분이 돼 좋은 결실을 맺는 다는 것.

긍적적 통제의 중요성을 끊임없이 강조하는 임종구 상무가 영업에 있어 또 하나 중요하게 여기는 요소는 마케팅이다.

“영업. 당연히 중요하지요. 그러나 마케팅이 가미되지 않은 영업은 더 이상 성장의 한계가 있어요. 이젠 영업도 마케팅이 가미돼야 성장을 내다볼 수 있는 시대니까요”

임종구 상무는 “대기업도 그렇지만 중소 메이커 일수록 영업을 넘어서는 마케팅이 충실해야 살아남을 수 있다” 며 “지금은 단순 판매가 아닌 고객의 니즈를 찾아 충족시킬 줄 알아야 성공적인 영업인이 될 수 있다”고 말했다.

이어 “제품지식, 태도, 셀링스킬 이 가운데서도 고객과의 끊임없는 관계유지를 기반으로 형성되는 신뢰는 영업사원의 태도에 의해 좌지우지 된다” 며 “단순 정보 전달이 아닌 마케터로서 영업사원 한사람 한사람이 사장으로서의 역할을 해낸다면 그 어떤 경쟁에서도 이길 수 있을 것”이라고 덧붙였다.

“국내 제약 산업 어렵습니다. 특히 중소제약은 더 그렇고요. 하지만 차별화된 마케팅, 차별화된 영업력이 뒷받침 된다면 분명 중소제약이 설 자리는 만들어 질 것입니다. 긍정적 통제가 긍정적 결과를 갖고 오듯 미래에 대한 시각도 부정이 아닌 긍정 일때 미래는 보다 더 긍정적인 그림으로 채워질 것 것입니다”