영업사원 긍정적 통제 강화로 능력 극대화시켜야

대우약품 임종구 상무, 세종대서 영업사원 관련 논문으로 박사학위 취득

대우약품 총괄본부장 임종구 상무가 '영업사원의 통제 유형과 시스템에 따른 직무만족의 효과:지각된 공정성 매개효과 중심으로'라는 논문으로 세종대에서 박사학위를 취득했다.

임 상무는 논문을 통해 실제 업무에서 중간관리자들이 긍정적인 통제보다는 부정적인 통제를 많이 시행한다고 지적했다.

이로 인해 영업사원은 반복되는 부정적 통제를 불필요한 구속으로 인지하기 때문에 관심 밖의 사항으로 돌려 부정적 통제에 대해 전혀 반응을 나타내지 않았다고 설명했다.

이에 가급적 부정적 통제를 줄이고 긍정적 통제를 강화하는 것이 바람직한 통제라고 밝혔다.

또한 통제 시스템에서 조직 내 처벌이 수행 될 경우 비록 내가 처벌을 받는다 하더라도 시스템이 공식화 돼있고 모두에게 적용된다면 이를 수용하고, 본인이 노력하면 더 좋은 결과를 얻고 보상이 이루어 진다는 것을 확실히 인지하고 있는 것으로 나타났다고 덧붙였다.

임 상무는 그러면서도 수정 모델에 의하면 한편으론 통제시스템에 공정성을 유지한 처벌을 수행한다 할지라도 관리자들이 부정적인 통제를 많이 시행하기 때문에 본인이 페널티를 받는 경우 관리자의 처리방식이 불공정하다고 인식하므로 이에 대한 보완책이 요구된다고 밝혔다.

즉 통제에 대한 기본적인 접근은 영업사원들의 지각이 매우 중요 요소이므로, 긍정적인 요소를 부각시키고 부정적인 요소를 감소시키는 방안과 노력이 필요하다고 피력했다.

아울러 영업 관리자와 영업사원간에는 일반적인 수직관계가 아닌 영업사원이 주체가 되고 주도적인 또 다른 관계가 내재되어 있음을 간과해서는 안 된다고 강조했다.