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한독약품 김영진 사장

기자
입력 2001.01.12 18:04 수정 2006.11.28 17:26

잠재시장인 의원급·준종합병원 파고든다
100억대 거대품목 7개 이상 중점 육성

한독약품은 의약협력시대를 맞아 분업으로 인한 시장변화에 능동적·적극적으로 대응하고 합리적인 성과급 제도를 통한 능력위주의 인사정책과 인재개발을 위한 교육훈련에 과감히 투자하는 것을 올해의 경영전략으로 세웠다.

한독약품은 지난해 1,380억원(아벤티스파마 560억원 별도)의 매출을 올렸으며, 올해는 1,580억원 달성을 목표로 하고 있는데 아벤티스파마 750억원을 포함할 경우 전체 2,330억원에 달한다.

한독약품은 이같은 경영전략 및 매출목표를 달성하기 위해 우선 발매된 신제품 및 성장가능한 중점품목에 집중투자, 100억원대 품목을 최소한 7개 이상 육성, 이들 품목만으로 1,000억원 이상의 매출을 달성한다는 방침이다.

한독약품은 전문약 중 이미 100억원대 거대품목으로 성장한 항생제 `루리드(지난해 125억원)', 당뇨병치료제 `아마릴'(발매 2년만에 연간 114억원 달성)을 선두로 올해 100억원대 품목으로 성장시킬 고혈압치료제 `무노발'과 `트리테이스', 항암제 `탁소텔', 위궤양치료제 `록산' 그리고 지난해 발매한 신제품 알레르기치료제 `알레그라' 등에 회사 자원을 집중, 수익성을 극대화한다는 것이다.

일반약에서는 훼스탈 포르테의 후속제품인 `훼스탈 플러스'의 시장정착과 지난해 4월에 인수한 `미야리산 에프지'와 분업후 매출신장이 예상되는 `로프록스 네일라카', `오스칼 500D' 등을 거대품목으로 성장시키기 위해 집중 투자할 계획이다.

올해 신제품으로는 한독약품에서 국소지혈·상처치료제인 `베리플라스트-피콤비세트'와 위궤양치료제 `록산캅셀', 항암치료시 항구토제인 `안제메트정/주'(이상 전문약), 수면장애치료제 `세도늄정'(일반약)을 선보이고 아벤티스파마에서는 소아용 알레르기성 비염 및 피부치료제 `알레그라 30mg'을 신발매한다.

한독약품은 앞으로 발매예정인 신제품에 대한 준비작업도 올해 미리 해놓아 신제품이 발매된 후 최단시간내에 거대품목화할 수 있도록 할 예정인데 올해와 2003년 사이에 골다공증치료제 `Actonel', 관절염치료제 `Arava', 지속성 인슐린인 `Lantus', 항생제 `Ketek', 새퀴놀론계 항생제 `Gatifloxacin'의 발매를 준비중에 있다.

마케팅 및 영업정책과 관련, 한독약품은 정도영업·질적영업·지식영업을 강조함으로써 기존의 구태의연한 마케팅·영업활동을 지양하고 순수 디테일활동, 학술세미나 및 심포지엄 확대, 주요 고객관리 프로그램시행, 국내외 학회 및 연구활동 지원 등 투명하고 공정한 방법을 통해 제품의 우수성을 고객에게 전달, 고객이 자발적으로 제품을 사용할 수 있도록 유도한다는 것이다.

한독약품은 특히 분업과 실거래가제도 시행 등 의약환경변화에 따라 그동안 적극적으로 참여하지 못했던 준종합병원과 의원급시장을 적극 공략하기 위해 지난해 신설한 개인의원팀을 50명에서 올해 40~50명 더 보강, 확대 개편할 예정이다.

이는 분업실시로 준종합병원과 의원급이 새로운 잠재시장으로 부상하고 있지만 한독제품의 시장점유율이 종합병원의 경우 4.2%를 차지한데 반해, 의원급시장에서는 1% 미만에 머물고 있기 때문이다.

이와 함께 한독약품은 유통부문의 효율극대화와 비용의 최소화를 계속 추진할 방침이다. 지난해 선진국의 유통기법을 도입, 물류비용의 절감 및 가격안정화를 도모하고 협력도매상과 약국에 보다 나은 서비스를 제공하기 위해 쥴릭파마에 약국영업을 아웃소싱했다.

그러나 이에 따른 영업조직 변화와 분업시행으로 일반약 영업이 부진했는데 올해는 약국영업이 활성화될 수 있도록 적극적인 마케팅을 전개해나갈 방침이다.

아울러 최근 현안이 되고 있는 쥴릭 협력도매상에 대한 마진문제는 도매상의 적절한 유통 및 관리비용을 쥴릭파마코리아·협력도매상과 함께 검토한 후 협력도매상과 약국이 한독과 함께 서로 Win-Win할 수 있도록 적정한 마진을 보장할 계획이다.

한독약품은 R&D투자와 관련, 지난해 46억원을 투자했지만 올해는 72억원 투입을 계획하고 있다. 그동안 중앙연구소를 중심으로 임상연구부문과 제제연구부문에 투자해왔으나 올해부터는 글로벌 신약개발에 참여하고 산학협동을 통한 연구개발을 확대해나간다는 복안이다.

한독약품은 또 美 FDA/WHO시설기준에 맞게 최첨단설비로 지난 95년 준공한 음성공장에서 의약품을 생산, 태국·대만·필리핀 등지에 공급해왔는데 이를 통해 지난해 49억원의 수출실적을 기록했으며 올해는 51억원 수출을 계획하고 있다.

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