美 성공 진출 “명확한 전략·목표, 인재 핵심”

김종성 교수·고종성 대표, 바이오협회 ‘국내기업 해외진출 성공열쇠’ 대담

기사입력 2021-05-13 15:36     프린트하기 메일보내기 스크랩하기 목록보기   폰트크게 폰트작게


성공적인 미국 시장 진출을 위해선 정확하고 명확한 전략·목표 설정과 함께 아이디어를 실행할 인재가 중요하다는 조언이다.

한국바이오협회가 지난 12일 개최한 ‘바이오기업 해외진출 역량강화 세미나’에서 보스턴대학교 김종성 교수와 제노스코 고종성 대표는 국내기업 해외진출 성공열쇠 대담에서 이같이 밝혔다.

보스턴대 김종성 교수는 “미국 시장은 기업 정보가 공개돼 있는 등 많은 부분이 열려있기 때문에 우리 기업에게는 기회”라며 “미국 시장에 성공적으로 진출하기 위해선 전략과 목표를 정확하고 명확하게 해야 한다. 우리가 왜 가는가를 제일 먼저 생각해야 한다”고 조언했다.

김 교수는 “단계별로 전략, 투자 등이 이뤄져야 한다”며 “큰 그림을 놓고 시작하려면 발을 떼기 쉽지 않다. 학회나 세미나 등 조그만 프로젝트나 프로그램에 참여하면서 어떤 사람과 만나야 하는지 등을 알게 되고, 이를 통해 시스템을 알게 된다”고 조언했다.

제노스코 고종성 대표는 “전략도 중요하지만 실행할 수 있는 인재가 중요하다. 전략을 실행하지 않으면 혁신이 일어나지 않는다. 인재가 없으면 좋은 아이디어가 있어도 안 된다. 아이디어를 실행하는 게 중요하기 때문”이라며 “그런 면에서 보스턴은 시약, 기기, 아이디어에 대한 접근성이 좋다. 보스턴에서는 필요한 시약을 하루면 받을 수 있는데 우리나라는 1주일이 걸린다”고 말했다.

고 대표는 “초기에 타깃이나 모달리티를 잘못 선택하면 엉뚱한 곳으로 빠지는 상황이 될 수 있다”며 “많은 교류를 통해 수정·교정받아, 골프에 비유하자면 큰 오비가 나지 않고 온 그린할 수 있어야 한다”고 덧붙였다.

또한 “초기 후보물질 발굴에서 효과, 안전성 면에서 경쟁력이 있다면 진짜 자기 브랜드가 나오게 하는 전략을 전개해야 한다, 초기 후보물질 발굴에 많이 투자하는 기업은 대부분은 벤처기업, 용기있는 젊은 세대다. 용기는 대답을 받는다”며 “여러가지 적응증, 임상 경험을 통해 확대할 수 있는 전략이 있을 수 있다”고 밝혔다.

해외 파트너십과 관련해서 김 교수는 “해외 파트너는 누가 내 목적에 제일 맞는가를 따져야 한다. 첫 번째는 정보다. 투자자들도 큰 회사가 있고, 특별한 분야 투자사도 있다. 정보를 쌓고, 나에게 적합한 파트너는 누구일까를 따져봐야 한다”며 “그곳에 있는 전문가들에게 물어보라. 우리나라 사람들은 여기저기 물어보는 걸 수줍어하는데 똑같은 질문을 여러 사람에게 하면 다른 답변을 듣게 되고 맞는 답을 찾아야 한다”고 말했다.

고 대표는 “가장 학문적인 컬리전이 필요하다. 페이퍼나 프리젠테이션을 주저 없이 발표하는 것이 시작 포인트다. 컨퍼런스 등에 적극적으로 참여하고 나와 가장 조화가 되는 과학이 무엇인가를 찾아야 한다”고 조언했다.

이들이 생각하는 유럽 시장 보다 미국 시장 진출이 유리한 점은 무엇일까?

김 교수는 “미국은 유럽과 달리 하나의 일체성으로 돼 있어, 기업의 한정된 리소스를 효율적으로 사용하는데 유리하다”며 “전 세계 바이오기업, 스타트업들이 모여 있어 같은 경험을 하기 때문에 규제는 까다롭지만 많이 오픈돼 있다”고 밝혔다.

고 대표는 “약가 결정이 문제다. 미국에서 해야 약가를 제대로 받는다”며 “컬리전 프리퀀스(collision frequency)가 중요하다. 아이디어가 맞부딪혀 검증받아야 한다”고 언급했다.
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