제약사와 도매업소 간 영업정책을 둘러싼 신경전이 거세지고 있다. 이전까지는 주로 마진이 대립의 초점이었지만, 최근 제약사들의 결제정책이 '태풍의 눈'으로 부각되는 형국이다.

당장 외자계 B사가 결제를 '100% 담보에 3개월 자동결제 시스템'으로 유통가 분위기가 좋지 않다. 이에 앞서 국내 제약사인 C사도 3개월 자동결제 시스템을 도입했지만 담보 부분을 자사의 부담으로 한다는 점, 원하는 도매상에만 적용한다는 점 등으로 윈윈전략으로 받아들여진 면이 있었다.

하지만 B사 경우 담보 부담에다 선택의 여지가 없다는 점이 도매업계를 들끓게 하고 있다. 이 시스템이 시행될 경우 '도매를 죽이는 정책'이라는 목소리도 나오는 형국이다.

상황이 이렇게 돌아가며 도매업계에서는 개별적으로 '사인'하지 말고, 공동의 힘으로 적극 대처해야 한다는 목소리가 나오고 있다.

문제는 이 같은 목소리가 얼마만큼의 힘으로 연결될 수 있을 지다. 최근 들어 제약사들의 각개격파에 속절없이 무너지며 피해를 보면서도, 힘을 모으지 못한 예가 많았기 때문이다.

지난해 소규모 제약사인 K사의 마진 문제도 그렇고, 다국적 제약사인 G사의 마진에도 도매업소는 속절없이 무너지며, 오히려 내부 갈등만 커졌다는 게 대체적인 시각이다.

올 2월 열린 도매협회 정기총회에서 '향후 제약사의 영업정책에 대해 개별적으로 접촉하지 말고 협회로 전달, 협회 차원에서 대응하자'는 결의가 나온 것도 이 같은 우려가 작용한다.

도매업계에서는 이번  B사 건이 대중소 도매업, 업종을 떠나 개별 도매업소들에게 이전보다 나은 정책이 아닌, 옥죄는 정책이라는 데는 공감대가 형성돼 있다.

총회 결의대로 개별 접촉이 효과를 발휘하지 못한다면 도매업계로서는 다행이지만, 결의가 결의로만 그친다면, 앞으로 제약사의 어떠한 영업정책에도 손쓸 수 없는 상황이 될 가능성이 높다는 점에서 외부에서 이번 건을 '응집력의 시험대'로 보는 것도 이 때문이다.