프로엠알 김현준 대표 "제약 CSO의 미래, 철저한 증빙과 AI 관리에 달렸다"

규제 강화 속 영업력 중심에서 '컴플라이언스·데이터' 중심으로 생존 패러다임 전환 현장 딜러 중심의 플랫폼 '프로엠알', AI 접목해 업무 효율 넘어 법인 매출 성장 견인

프로엠알(ProMR) 김현준 대표. ©약업신문=김홍식 기자

국내 제약산업의 영업 패러다임이 급변하고 있다. 의약품 판매대행을 전담하는 CSO의 역할이 그 어느 때보다 중요해진 가운데, 지출보고서 작성 의무화와 CSO 신고제 시행 등 강력한 규제 한파가 제약 유통 시장을 덮치고 있다.

뛰어난 영업력 하나만으로 제약사의 선택을 받던 과거와 달리, 이제는 철저한 컴플라이언스 관리와 객관적인 '증빙' 능력을 갖추지 못한 CSO는 시장에서 도태되는 시대가 열렸다. 잘못 선정한 CSO 하나가 제약사 전체에 치명적인 컴플라이언스 리스크로 작용할 수 있기 때문이다.

이러한 산업 구조의 대전환기 속에서 제약 CSO 전용 영업관리(SFA) 플랫폼 '프로엠알(ProMR)'이 업계의 큰 주목을 받고 있다. 

약업신문은 최근 프로엠알 김현준 대표를 만나 제약 CSO 업계의 현실과 나아가야 할 방향을 심도 있게 들어봤다. 2020년 설립된 프로엠알은 CSO 현장의 고질적인 문제를 IT 기술로 해결하며, 제약 유통 생태계의 새로운 '신뢰 인프라'를 구축해 나가고 있다.

프로엠알이 시장에 등장하게 된 배경에는 법인 CSO 대표들의 공통된 고충이 자리하고 있다. 

김현준 대표는 사업 초기 수많은 법인 CSO 대표를 만나며 현장의 뚜렷한 페인포인트(Pain-point)를 발견했다고 회상했다.

김 대표는 "영업으로 회사를 키워 온 대표님들이 월말마다 정산 때문에 밤을 새우고, 딜러 한 명의 불만을 달래느라 하루를 보내며, 바뀐 규제를 놓친 것은 아닌지 항상 불안해하고 계셨다"고 지적했다. 실제 현장에서는 수십, 수백 명의 딜러가 보내오는 처방통계를 수기로 엑셀에 옮겨 적는 '정산의 늪'에 빠져 있었다. 제약사별로 상이한 요율을 대조하는 과정에서 오류가 잦았고, 이는 곧 우수 인력의 이탈로 직결됐다. 게다가 복잡한 재위탁 관계로 인해 규제 리스크 관리는 더욱 험난한 실정이었다.

김 대표는 "이는 법인 대표님들의 역량 문제가 아니라, 현장에서 일하는 도구가 산업의 발전 속도를 따라가지 못해 파생된 문제"라며 "계약부터 실적 수집, 검수, 정산, 규제 보고까지 전 과정을 한 흐름으로 완벽하게 자동화하는 플랫폼을 만들게 된 결정적 이유가 바로 여기에 있다"고 설명했다.

특히 프로엠알의 강력한 차별점은 플랫폼 설계의 출발점이 관리자가 아닌, 현장에서 직접 발로 뛰는 '딜러(개인 CSO)'에 맞춰져 있다는 것이다. 

6년 전, 딜러가 스마트폰으로 처방통계 사진을 올리면 시스템이 이를 자동으로 텍스트화하는 기능으로 첫발을 뗐다. 현재는 한 걸음 더 나아가 인공지능(AI) LLM(대규모 언어 모델) 기반의 영업비서 서비스까지 현장에 도입했다. 딜러가 일상적인 언어로 실적, 정산 현황, 거래 제약사 정보를 물어보면 즉각 답변을 제공하는 '1:1 현장 비서'를 구현해 낸 것이다.

프로엠알은 여기서 멈추지 않고, 정부 지원사업 과제로 선정되어 차세대 버전인 '프로엠알 v2'를 심혈을 기울여 개발 중이다. 기존의 정산 및 검수 자동화 기능 위에 첨단 AI 기반 리스크 감지 기능을 탑재한 것이 특징이다.

김 대표는 v2의 핵심 가치를 "문제가 터진 뒤에 수습하는 시스템에서, 문제가 생기기 전에 미리 알려주는 시스템으로의 패러다임 전환"이라고 정의했다. 이를 위해 데이터 흐름을 학습해 이상 패턴을 즉각 찾아내는 '이상감지 AI', 핵심 증빙 이미지의 악의적 편집 및 조작을 판별하는 '위변조 탐지 AI', 외부 공격을 방어하는 'AI 보안 강화 기술'이 적용된다. 사후 대응보다 사전 감지가 필수적인 규제 산업에서 내부 사고를 선제적으로 잡아낼 수 있는 강력한 무기를 장착한 셈이다.

이러한 시스템은 벅찬 규제 대응을 번거로운 '월말 행사'가 아닌 '일상 업무의 자연스러운 결과물'로 탈바꿈시킨다. CSO가 제약사로부터 까다롭게 '심사받는' 구조로 변모한 현재, 프로엠알은 딜러와 계약을 맺는 즉시 해당 제약사의 영업 허가 여부를 자동 필터링하고 이를 재위탁 보고 프로세스로 유기적으로 연결한다. 

체결된 계약은 실적 수집부터 자체 검수, 정산, 증빙 서류 보관까지 단 하나의 통합된 데이터로 이어져 영구적인 이력으로 남는다. 획기적인 업무 효율화와 투명한 정산 시스템은 딜러들의 굳건한 신뢰를 이끌어냈고, 이는 새로운 딜러들의 지속적인 유입을 창출하며 실질적인 법인 매출 성장이라는 가시적인 성과로 이어지고 있다.

프로엠알은 단기적으로 공공데이터 연동을 통한 데이터 자동화 및 AI 챗봇 고도화를 추진할 계획이다. 장기적으로는 개별 기업이 식별되지 않는 형태의 '업계 동향 지표'를 개발해 이를 시장에 무상으로 환원하겠다는 포부도 밝혔다.

김 대표는 향후 10년 CSO 시장의 최우선 생존 요건으로 '투명한 증빙'을 지목했다. 오직 영업력에 의존하던 시대는 막을 내렸고, 확고한 데이터 기록 체계를 갖춘 조직만이 제약사의 선택을 받는 시대로 재편되고 있다는 진단이다.

그는 "프로엠알의 궁극적인 비전은 제약사와 CSO가 동일한 데이터를 완벽히 믿고 일할 수 있는 '신뢰 인프라'를 구축하는 것"이라며 "제약 유통 산업이 제도권 내에서 건강하게 성장할 수 있도록 돕는 최고의 IT 파트너가 되겠다"고 포부를 밝혔다.

 

Q. 제약 CSO 전용 영업관리 플랫폼 '프로엠알'을 선보이게 된 핵심 계기는 무엇인가?

A. 법인 CSO 대표님들을 만나면 "영업은 자신 있는데 관리가 감당이 안 된다"는 고민을 공통으로 털어놓으셨다. 영업으로 회사를 키웠지만, 매달 수십 수백 명의 딜러가 보내는 처방통계를 엑셀에 옮겨 적으며 밤을 새우는 '정산의 늪'에 빠져 있었다. 정산 오류는 딜러의 불신과 이탈로 이어졌고, 복잡한 재위탁 관계로 인해 보이지 않는 규제 리스크까지 안고 있었다. 회사가 성장할수록 관리 부담이 커지는 역설적인 구조를 목격하면서, 일하는 도구가 산업의 속도를 따라가지 못해 발생한 문제라고 판단했다. 이에 2020년 프로엠알을 설립해 계약부터 실적 수집, 정산, 보고까지 한 흐름으로 자동화하는 시스템을 만들게 됐다.

Q. 개발 과정에서 현장의 어떤 페인포인트(Pain-point)에 가장 주목했나?

A. 처음부터 현장에서 뛰는 딜러(개인 CSO)의 입장에서 출발했다. 딜러들은 제약사마다 다른 요율을 기억하고 통계를 정리하느라 영업에 써야 할 에너지를 행정에 낭비하고 있었다. 그래서 6년 전, 처방통계 사진만 올리면 자동으로 데이터화되는 기능으로 서비스를 시작했다. 지금은 AI LLM 기반의 영업비서 서비스를 도입해 딜러가 대화하듯 자기 실적과 정산을 확인할 수 있다. 시스템을 갖춘 법인이 우수한 딜러를 모으는 시대가 된 만큼, 프로엠알은 매번 달라지는 정책을 시스템에 업데이트하여 법인은 관리와 성장에, 딜러는 본연의 영업에 집중할 수 있는 환경을 만드는 데 집중했다.

Q. 새롭게 준비 중인 '프로엠알 v2'는 어떤 기능이 추가되는가?

A. 프로엠알 v2는 기존 정산 자동화에 'AI 기반 리스크 감지' 기능을 더한 차세대 버전으로, 정부 지원사업 과제로 개발 중이다. 핵심은 "문제가 터진 뒤에 찾는 시스템"에서 "문제가 생기기 전에 알려주는 시스템"으로의 전환이다. 데이터의 흐름을 학습해 평소와 다른 패턴(실적 급증, 중복 청구 등)을 찾아내는 '이상감지 AI', 증빙 이미지의 조작 흔적을 판별하는 '위변조 탐지 AI', 그리고 외부 공격을 방어하는 'AI 보안 강화 기술'이 탑재된다. 규제 산업에서는 사후 대응보다 사전 감지가 훨씬 중요하며, v2는 그 방향으로 가는 첫걸음이다.

Q. 시스템 도입 후 고객사들이 체감하는 가장 큰 변화는 무엇인가?

A. 가장 즉각적인 변화는 매달 정산에 투입되던 시간과 인력이 획기적으로 줄어든 업무 효율화다. 본사와 현장이 동일한 데이터를 기반으로 소통하기 때문에 정산 관련 분쟁도 크게 감소했다. 더 의미 있는 성과는 딜러들의 만족도 향상이다. 정산이 투명하고 신속해지자 딜러들이 소속 법인을 강하게 신뢰하게 됐고, 이는 우수 딜러의 추가 유입과 법인의 매출 증대라는 선순환으로 이어지고 있다. 관리 프로그램을 제공했지만, 고객사는 '성장'이라는 결과를 얻고 있다는 점이 가장 큰 보람이다.

Q. 규제 강화 속에서 프로엠알만의 리스크 최소화 강점은 무엇인가?

A. 프로엠알은 계약 단계에서부터 리스크를 원천 차단한다. 딜러와 계약하는 순간 해당 제약사의 영업 허가 여부를 자동으로 필터링하고, 이 정보가 곧바로 재위탁 보고로 이어진다. 계약, 실적 수집, 검수, 정산이 하나의 데이터로 연결되어 모든 이력이 투명하게 남는다. 제약사는 "우리 제품을 맡긴 CSO가 어디까지 재위탁했는지"를 실시간으로 확인할 수 있고, 법인은 보고 의무 누락에 대한 불안에서 벗어날 수 있다.

Q. CSO 신고제 및 지출보고서 등 컴플라이언스 환경 변화에는 어떻게 대응하고 있나?

A. 이제는 매출 규모가 아니라 '심사를 통과할 수 있는 조직'만 살아남는 구조로 시장이 재편되고 있다. 심사 통과의 핵심은 지출보고서 자동 산출, 재위탁 라인 추적, 철저한 계약 기록이다. 프로엠알은 이 세 가지 요건이 '월말에 따로 하는 일'이 아니라 '평소 업무의 자연스러운 결과물'로 축적되도록 설계했다. 기록이 자동으로 남는 구조에서는 규제가 양측의 부담이 아닌, 서로의 신뢰를 증명하는 강력한 무기가 된다.

Q. 인증제 도입이 업계 투명성 제고에 미칠 영향을 어떻게 전망하나?

A. 현재는 제약사가 CSO를 평가할 객관적 기준이 부족하다. 인증제는 증빙 체계나 계약 관리 수준 같은 명확한 기준을 제시할 것이다. 기준이 확립되면 성실하게 기록을 쌓아온 투명한 CSO가 그 노력을 인정받아 유리한 고지를 점하게 될 것이며, 당사 역시 이러한 긍정적인 시장 변화를 환영한다.

Q. 단기적 비즈니스 목표와 향후 고도화 계획은?

A. 단기적으로는 고객사 온보딩을 확대하고 정산·검수 자동화의 범위를 넓힐 계획이다. 향후에는 공공데이터를 연동해 품목 및 거래처 데이터를 더욱 자동화하고, 제약사 영업사원의 CRM(고객관계관리)을 돕는 AI 챗봇을 고도화할 예정이다. 특히 장기적으로는 개별 기업이 식별되지 않는 형태의 '업계 동향 지표'를 산출해 시장에 환원하고자 한다. 각 법인과 제약사가 현재의 객관적인 위치를 파악할 수 있는 지표를 제공하는 것이 업계에 기여하는 다음 단계라 생각한다.

Q. 향후 제약 유통 생태계에서 어떤 파트너로 자리매김하고 싶은가?

A. 앞으로 10년, CSO 시장 생존의 조건은 '증빙'이다. 영업력만으로 버티던 시대를 지나, 기록 체계를 갖춘 조직을 제약사가 먼저 찾는 시대가 왔다. 프로엠알은 제약사와 CSO가 동일한 데이터를 믿고 일할 수 있는 '신뢰 인프라'가 되는 것을 비전으로 삼고 있다. 제약사에는 믿을 수 있는 CSO 기준을, 법인에는 영업에 집중할 수 있는 체계를, 딜러에게는 정직하게 일한 만큼 정확히 보상받는 환경을 제공하는 최고의 IT 파트너가 되겠다.