제약사,CSO 영업 고민...'갑-을' 관계 역전되며 '진퇴양난'

리베이트 등 불법영업 의혹 큰 부담...되돌리기는 쉽지 않아

최근 들어 제약계 내에서 CSO(영업판매대행)에 대한 목소리가 자주 오르내리고 있는 가운데, 제약사들이 CSO와 관련해 고민에 빠졌다.

제약사들이 우월적 지위였던 상황에서, CSO 눈치를 보는 상황으로 진행되고 있기 때문이다.

실제 제약계 내에서는 현재 계약해 파트너로 활동하고 있는 CSO와 향후 계약을 비롯한 관계 설정에 대해 고심하는 목소리들이 심심치 않게 나오고 있다.

'경제적이익 지출보고서' 보고 내용에 CSO가 포함된 데다, 최근 들어 리베이트와 연관 지어 CSO에 대한 전수조사 얘기들도 나오며 CSO와 관계를 정리하거나 재정립할 필요성을 느끼지만 쉽지 않다는 목소리다.

일단 업계에서는 제약사가 영업활동을 커버하는 정상적 방식으로 CSO를 활용하고 CSO도 본연의 활동만 했다면 외부 분위기에 흔들임없이 관계를 계속 유지하면 된다고 보고 있다.  최근 들어 나오는 CSO 관련 얘기들은 리베이트를 겨냥하고 있기 때문이다.

문제는 제약사 규모를 막론하고 현실적으로 자유롭지 못한 제약사가 꽤 있는 것으로 파악된다는 점.

제약사들의 고민은 이 지점에서 형성된다. 그간 진행해 온 불합리한 활용에서 벗어나, 리베이트 등에 대한 부담에서 벗어나며 제대로 된 계약을 하려고 할 경우, 뜻대로 하기가 쉽지 않다는 게 고민이다.

한 제약사 관계자는 “ 예로 CSO에 20%를 주고 10%는 인건비로 사용하고 10%에 대한 것은 합법적으로 사용한 계산서를 해달라고 하면 받아들이지 않는 경우가 있고 계약을 끝내려 할 경우, 영업 쪽에서 문제가 된다. 계속 유지하기도 정리하기도 쉽지 않은 진퇴양난 형국이다. CSO가 갑이 된 상황”이라고 전했다.

제약계와 CSO를 둘러싼 분위기를 감안해 문제 소지를 없애는 방향으로 거래 조건을 강화하거나 재조정 하려 해도 쉽지 않고, 관계를 끝내려 해도 영업 파트에서 매출하락을 들고 나오며 지속적인 관계를 이어갈 것을 요구해, 이러지도 저러지도 못하는 상황이 발생하고 있다는 얘기다.

이 때문에 제약사 내부에서도 리베이트 연관 부서와 영업 부서 간 갈등도 나타나고 있는 것으로  파악되고 있다.

이전에는 CSO가 제약사들이 내세우는 조건과 요구를 맞추는 경향이 강했지만, CSO를 활용한 매출비중이 커지며, CSO 위상(?)은 높아지고 역으로 제약사들은 끌려 다니는 입장으로 바뀌었다는 지적이다. 

다른 제약사 관계자는 " CSO를 정상적인 방법으로 활용한다면 문제될 것이 없는데 이렇지 못하면 문제가 된다. 솔직히 CSO를 활용하는 많은 제약사들이 보고를 하고 조사를 할 경우 자유롭지 못할 것"이라며 " 어쨌든 CSO가 제약사들에게 발등의 불이 됐는데 잘 해결하지 못하면 낭패를 당할 수 있다"고 지적했다.