약국·롯데, 함께 노력해야 안 잃고 윈윈한다!

롯데껌 취급 전망과 대응 전략 분석 <2>

기획 <1>에서 살펴봤듯 마케팅 전문가들은 약국이 현재 상태 그대로는 기능성 과자류의 특화된 유통채널로 성공적인 자리매김이 쉽지 않을 뿐 아니라, 향후 직면 가능성이 높은 일반유통채널과의 무한경쟁에서도 열세를 면하기 힘들 것이라는 전망을 제시하고 있다. 그럼 약국이 기능성 과자류라는 블루오션을 성공적으로 확보하고, 무한경쟁의 위기를 기회로 만들기 위해서는 어떤 대응 전략을 구사해야 할까? <연재순서> 롯데껌 취급 전망과 대응 전략 분석 <1> ① "꽃놀이패 쥐고 있는 롯데·도매" ② 이대론 성공장담 힘들고 성공해도 부담 ③ 약국, 일반유통채널과 경쟁 피할 수 없을 것 롯데껌 취급 전망과 대응 전략 분석 <2> ① 소비자 인식 개선·공간경쟁력 확보 시급 ② 약국·롯데, 함께 노력해야 안 잃고 윈윈한다

 약국, 노력․설득으로 마케팅 강화 끌어내야

소비자에게 약사의 전문성을 인식시키고 공간 경쟁력을 확보하는 것은 대 소비자 측면 뿐 아니라 앞으로 기능성 과자류의 성패를 좌우할 품목 다양화, 유통 채널로서의 약국의 역할을 소비자에게 인식시키는 광고 및 판촉마케팅에 깃발을 들고 나서줘야 할 롯데에 자신감과 신뢰를 심어준다는 측면에서도 매우 중요하다.

롯데는 일단 1차 런칭 한 5개 품목군을 4개월 가량 지켜본 후 통하지 않는 품목은 탈락시키고 새로운 품목을 추가할 것이라고 밝힌 바 있다. 하지만 기획 <1>에서 살펴봤듯 롯데가 언제까지 느긋하게 지켜보며 약국 채널만을 위한 리그를 운영해 줄 것이라고 장담할 수는 없을 것으로 보인다.

차태훈 교수(한국외국어대학교 경영학부)는 “롯데도 분명 약국이라는 유통채널에 대해 기본적인 의구심은 갖고 있었겠지만 일단 전국 편의점 숫자의 두 배에 이르는 약국네트워크가 가진 잠재고객에 대한 접근성을 보고 테스트에 나섰을 것이다. 때문에 앞으로 롯데가 약국을 기능성 과자류 시장에 대한 특화된 유통채널로 인정하고 지원하도록 하기 위해서는 그만큼의 경쟁력이 있다는 것을 입증해 보여야 할 것”이라고 제언했다.

특히 기능성 껌류의 가능성에 대한 다소 낮은 기대치 때문에라도 약국이 적극적인 노력과 함께 미래에 대한 청사진을 제시함으로써 롯데가 초기 런칭 품목 변화와 조기 품목 확대, 보다 적극적인 대 소비자 커뮤니케이션 전개에 나서도록 설득해야 할 것이라고 강조했다.

롯데도 품목군 확대․마케팅 강화 필요

그럼 기능성 과자류 시장의 성공을 위해 약국 혼자서만 좌충우돌 노력해야 할까? 물론 그렇지는 않다.

롯데 입장에서도 이미 나름대로 상당한 투자를 했고, 환자들을 대상으로 하는 새로운 제품영역을 구축함에 있어 약국을 카테고리 킬러로 자리매김시킴으로써 얻을 수 있는 장점을 살려야 한다.

이를 위해서는 롯데도 기능성이 확실해 약국의 전문성에 기댄 특화된 시장을 구축할 수 있을 만한 제품으로 보다 다양한 품목군을 조기에 구축하고, 적극적인 대 소비자 커뮤니케이션을 통해 ‘기능성 과자류를 구입하려면 약국으로 가라’는 메시지를 소비자들에게 각인시켜야 한다는 것이 차 교수의 지적이다.

또 한편으로 약사회와는 사업협약도 맺었고 인증도 받았지만 상당수 약사들이 롯데가 제품을 키워 어느 정도 시장 확대가 되면 일반유통으로 빠져나가 버릴지도 모른다는 우려로 인해 적극적으로 동참하지 않고 있는 상황을 해결하기 위해서는 적극적 마케팅을 전개함으로써 사업의 성패에 키를 쥐고 있는 약사들에게 충분한 신뢰감을 심어줘야 할 상황이다.

초기시장 타 업체와 동반 육성도 고려해야

더불어 차태훈 교수는 다른 시장 개척 업체를 동참시킴으로써 초기 소비자와의 커뮤니케이션 수행이나 소비자들이 카테고리 품목군에 충분한 매력을 느낄 만큼 다양한 품목군을 갖추는데 들어갈 막대한 비용 부담을 나누는 것이 보다 바람직할 것이라는 의견도 피력했다.

“하지만 이런 제안이 현실적으로는 실현되기 힘들 거라고 봅니다. 컨설팅을 할 때마다 이야기는 합니다만 업체들은 이런 공동 시장 개발의 효과 보다는 선점과 독점이 주는 메리트를 더 우선시하는 것 같습니다. 롯데측이 1억5천만원이라는 인증비를 약사회에 지불한 것에는 약국채널에 타 업체가 끼어드는 것을 차단한다는 취지도 있다고 봐야겠죠. 어찌되었건 일단 타 제과업체나 이런 류의 제품 개발과 생산에 유리한 여건을 갖추고 있는 제약사나 바이오벤처들도 새로운 수익원 창출이 다급한 상황인 만큼 예의 주시하다가 롯데가 좀 된다 싶으면 당장 뛰어들 것입니다. 그렇게 되면 기능성 과자류 시장이 성장하는데 더 큰 도움이 될 것입니다.”

한편, 현재 런칭 된 졸음 올 때 씹는 껌에 대해 온라인 PR & 바이럴 버즈 입소문 마케팅전문가 구자룡 씨(지아이지오 커뮤니케이션즈 대표)는 “일단 운전자들의 졸음 방지를 위한 껌 시장은 분명 존재하는 것으로 보여 진다. 나도 자일리톨 껌과 졸음방지용 껌이 있다면 졸음 방지용 껌을 선택하게 될 것 같다. 프로모션을 위해서는 우선 주유소에서 사은품으로 제공하는 것이 합당할 것 같다”고 조언했다.