"꽃놀이패 쥐고 있는 롯데·도매"

잘 되면 좋고 안돼도 손해볼 것 없어

한국외국어대학교 경영학부 차태훈 교수(학부장․경영학박사)는 현재 롯데와 도매업소들의 상황을 간단히 ‘꽃놀이패를 쥐고 있는 형국’이라고 표현했다.

“현재 전국에 편의점이 1만여 개 정도 있습니다. 롯데 입장에서는 기능성 과자류라는 새로운 시장을 개척하면서 환자들에 높은 접근성을 확보하고 있으면서도 2만개가 넘는 숫자를 자랑하는 약국이라는 매우 좋은 유통채널을 선점했다고 볼 수 있습니다. 게다가 1억5천이라는 인증 수수료도 내 놓았으니 타 업체에 대한 기본적인 진입장벽도 마련해 두었다고 볼 수 있습니다. 매우 싸게 한 것이죠.”

하지만 롯데 입장에서는 약국에서 잘 팔리면 약국에서 팔아도 되고 마트에서 잘 팔리면 마트로 가도 되는 상황. 즉, 이 제품류를 꼭 약국에서만 팔 이유는 없다는 것이 차 교수의 지적이다.

하지만 이 상황에서 환자들이 많이 접촉하게 되는 약국이라는 경로를 제품 컨셉에 맞는 효과적이고 새로운 경로로 봤을 가능성이 높다. 또한 약국이라는 프리미엄을 업고 높은 단가 책정과 함께 가격 붕괴를 어느 정도 막을 수 있는 장점도 있다.

런칭 한지 얼마 안됐다고는 하지만 광고도 아직 하지 않고 포스터와 진열대, 그리고 조만간 라디오광고 정도 하겠다는 태도를 보인다는 것은 일단 반응을 두고 보겠다는 심산으로 볼 수 있다는 것.

온라인PR & 바이럴․버즈․입소문 마케팅 전문가 구자룡 씨(지아이지오 커뮤니케이션즈 대표)도 “일반적으로 니치 마켓 공량 상품을 가지고 정상 유통을 하기에는 마케팅 예산이 부족한 경우가 대부분이며, 대안 유통 전략을 사용하는 것으로 보여 진다. 대안유통은 소비자들의 생활이 이루어지는 곳을 중심으로 유통을 하는 것이기 때문에 기존 유통채널이 가지고 있지 못한 시장을 가져올 수 있게 되며, 성공적으로 시장에 진입한 후 정상 유통 채널로 옮겨 가는 전략을 구사하는 사례가 많다”고 말했다.

도매업체도 별다른 리스크는 안고 있지 않다는 것이 차 교수의 분석이다. 의약품을 중심으로 한 기존 제품군이 충분히 있는 상태에서 기존 공급․제품 라인 위에 한 품목 얹어 놓기만 하면 된다. 특정 지역에서 공급의 독점권까지 부여받았으니 공급을 해 보다가 안 되면 발 빼면 그만이기 때문이다.