"단순 영업 대행 끝났다"… 1만 CSO 시대, 정부 전방위 규제 속 '질적 신뢰 회복' 생존 가른다

보건복지부 주도 '국가정상화' 1차 과제, 불법 CSO·리베이트 근절 명시 한국CSO협회 "시장 재편은 불가피한 통과의례, 우량 사업자 중심 생태계 조성될 것" 일선 현장의 호소 "규제 완화 요구가 아니다… 예측 가능한 명확한 행정 기준과 처분의 비례성 시급" 제네릭 약가 인하 등 제약업계 수익성 악화 속, CSO는 데이터·학술 기반 '마케팅 전문 조직'으로 진화해야

 그래픽.©약업신문=김홍식 기자

약가제도 개편과 제네릭 의약품 약가 인하 등 전방위적인 수익성 압박에 직면한 제약업계에서 의약품 판촉영업대행사(CSO)는 이제 선택이 아닌 필수가 되었다. 막대한 고정비가 들어가는 자체 영업망을 축소하고 마케팅을 외주화함으로써 연구개발(R&D)과 생산 경쟁력 강화에 집중하려는 제약사들의 수요가 폭발적으로 증가했기 때문이다. 

보건복지부의 최근 지출보고서 실태조사 결과에 따르면 전체 자료 제출 2만 1,789개 업체 중 판촉영업자 참여 업체 수만 1만 397개에 달할 정도로 CSO는 거대한 거시적 산업군을 형성했다. 전체 의약품 유통 체계에서 주류로 확고히 자리 잡은 것이다.

하지만 가파른 양적 팽창의 이면에는 '불법 리베이트 우회 창구'라는 뼈아픈 오명이 꼬리표처럼 따라다녔다. 

보건복지부 등 보건 당국은 CSO 신고제 의무화, 연간 필수 교육(신규 24시간, 보수 8시간) 이수 의무, 위탁 및 재위탁 관리 통보 체계, 그리고 지출보고서 전면 공개 등 촘촘하고 강력한 제도적 그물망을 씌우며 CSO를 완전히 제도권 안으로 강제 편입시켰다.

규제 당국의 압박은 단순히 제도의 틀을 만드는 것을 넘어 실질적이고 강력한 단속과 처벌 기조로 이어지고 있다. 최근 정부가 확정해 발표한 「국가정상화 프로젝트」 1차 과제에는 제약 및 보건의료계의 묵은 관행을 타파하기 위한 강력한 조치들이 포함됐다.  

정부는 '법망을 피하는 편법 행위' 중 하나로 '불법적 의약품 판촉영업자(CSO) 근절'을 명시했다. 

또한, 의약품 판촉영업의 양성화와 투명화를 명분으로 제도 미비 사항을 적극 보완하겠다고 천명했으며, 특히 CSO로부터 리베이트 등 부당한 이익을 수수한 의료인에 대한 처벌 규정을 신설하는 등 강도 높은 제재를 예고했다. 아울러 CSO 시장 전반을 점검하기 위한 대대적인 실태조사 추진 계획도 공식화했다.  

여기에 그치지 않고, 정부는 '제약사 리베이트 근절' 역시 주요 과제로 채택했다. 기존에는 불법 리베이트가 적발되어도 제약사에 '판매업무정지' 처분이 내려지기 전 대량으로 제품을 밀어내기식 판매를 하는 등 처분의 실효성이 낮다는 한계가 있었다. 

정부는 이러한 꼼수를 원천 차단하고 처분의 실효성을 극대화할 수 있는 새로운 업무정지 처분 방안을 마련하겠다고 밝혀, 제약사와 CSO 양방향에 대한 전례 없는 고강도 압박을 예고하고 있다.  

이러한 전례 없는 규제 폭풍 속에서 업계를 대표하는 한국CSO협회는 현실을 직시하며 근본적인 체질 개선을 해법으로 제시하고 있다.

새로운 규제 환경에서 전담 법무·행정 인력이나 전산 시스템을 갖추지 못한 개인 사업자나 소규모 영세 CSO들은 '준법 비용'의 벽을 넘지 못하고 줄도산하거나 대형 업체에 흡수 통폐합될 위기에 처해 있다. 

이에 대해 한국CSO협회는 약업신문을 통해 "제도권 편입에 따른 시장 재편은 피할 수 없는 불가피한 측면이 있다"고 단언했다.

협회는 "이 과정을 통해 과거 단순 소개 영업이나 불투명한 마진 중심의 계약 구조에 의존하던 부실 사업자는 자연스럽게 도태될 것"이라며, "오히려 법령 이해도와 탄탄한 내부 관리 체계, 정기적인 교육 이수와 문서 관리 역량을 철저히 갖춘 건전한 사업자가 중심이 되는 방향으로 시장이 재편될 가능성이 크다"고 긍정적인 전망을 내놨다. 

이는 장기적으로 제약사와 CSO 간 거래 신뢰도를 획기적으로 높이고, 제약사 역시 영업 파트너를 선정할 때 과거처럼 처방 유도 금액만을 보는 것이 아니라 '준법성과 전문성'을 최우선 기준으로 중시하는 건전한 생태계 조성의 계기가 될 것이라는 설명이다.

그럼에도 불구하고 급격한 구조조정이 불러올 부작용에 대한 우려도 감추지 않았다. 단기적으로 영세 사업자들에게 가해지는 부담이 너무 크기 때문이다.

협회는 "신고 유지, 교육 이수, 계약서 및 재위탁 관리, 지출보고서 대응 등 막대한 준법 비용이 발생하기 때문에 이를 견디지 못한 상당수 소규모 사업자가 통폐합되거나 시장 이탈을 선택할 수밖에 없다"고 분석했다. 

그 과정에서 대형 CSO가 수익성 문제로 접근을 기피하는 지방 중소도시 등 일부 지역이나, 마진이 적어 영업 유인이 떨어지는 필수의약품 및 퇴장방지의약품 품목군 등에서는 일시적인 영업 공백과 현장 대응력 저하가 발생할 여지가 충분하다는 지적이다. 

따라서 시장 정화의 대의명분에는 적극 공감하지만, 현장의 급격한 혼란과 의료기관의 처방 차질을 줄이기 위한 보건 당국의 단계적 이행 지원과 실무 가이드 보완이 절실히 병행되어야 한다고 역설했다.

규제가 현장에 안착하는 과정에서 발생하는 행정적 혼란과 파열음은 현재 CSO 업계의 가장 큰 고충이다. 

한국CSO협회가 유관 기관과의 소통 과정에서 회원사들의 입장을 대변해 가장 중점적으로 피력하는 부분 역시 '규제를 풀어달라'는 맹목적인 호소가 아니다. 

오히려 "합법적으로 성실하게 제도를 이행할 수 있도록 예측 가능하고 명확한 운영 기준을 세워달라"는 절박한 요구다.

현장에서는 제도가 본격적으로 시행되었음에도 불구하고, 신고 시점의 해석, 교육 이수 시기의 현실적 제약, 전산 시스템의 미비, 무엇보다 위탁과 재위탁을 가르는 법적 경계선 등에 대해 구체적이고 통일된 정부의 유권해석이 부족해 전전긍긍하고 있다.

특히 행정처분의 '비례성 원칙'과 '예측 가능성'은 업계가 가장 강하게 요구하는 사안이다. 

협회는 "고의적으로 법망을 피하거나 리베이트를 제공하는 악덕 불법행위에 대해서는 엄정한 형사 처벌과 즉각적인 시장 퇴출이 당연하다"고 전제하면서도, "다만 제도 초기 적응 과정에서 규정을 명확히 숙지하지 못해 발생한 단순 행정 오류나 오기, 비고의적 서류 미비까지 불법 리베이트와 동일한 잣대로 가혹하게 제재할 경우 제도의 수용성 자체가 무너질 수 있다"고 경고했다. 

또한 현장의 흐름과 완전히 유리된 정부의 행정·교육·전산 시스템의 유기적 연계를 통해 중복 행정의 부담을 덜어달라고 촉구했다.

1만 CSO 시대, 제약업계 전반에 퍼진 연대 책임의 리스크 속에서 CSO가 살아남을 유일한 길은 '전문성'뿐이다. 과거처럼 학연, 지연 등 인적 네트워크에 의존하거나 처방 마진을 미끼로 던지는 방식의 낡은 영업은 수명을 다했다는 평가다.

협회는 "이제 CSO는 단순히 처방 매출 성과만으로 평가받는 '영업 외주' 조직이 아니다"라고 선을 그었다. 

향후 CSO의 핵심 경쟁력은 △고도화된 법규 준수 역량 △의약품 임상 데이터 및 적응증에 대한 깊은 학술적 이해도 △의료진과의 현장 커뮤니케이션 품질 △고객 반응 및 처방 트렌드 분석 능력 △데이터 기반의 맞춤형 마케팅 기획력 등에서 판가름 날 것이라는 분석이다.

협회는 이를 위해 회원사들을 대상으로 한 지원의 패러다임도 완전히 바꾸고 있다. 단순한 법정 의무 교육 시간 채우기를 넘어, 실전에서 쓰일 수 있는 윤리경영 프로세스 구축, 의약품 학술 설명 역량 강화, 복잡한 재위탁 계약의 독소조항 검토 가이드, 지출보고서 작성 매뉴얼 등 표준 운영 체계(SOP)를 회원사들이 뿌리내릴 수 있도록 실무형 컨설팅 지원에 총력을 기울이고 있다고 밝혔다.

제약산업의 유통 생태계가 근본적인 변화의 분수령에 서 있다. 과거 제약사의 그늘에 숨어 몸집을 불려 온 CSO는 이제 혹독한 규제의 시험대를 통과하며 질적 신뢰를 회복해야만 하는 절체절명의 과제를 안고 있다. 

"단기 실적을 위해 법과 원칙을 소홀히 하는 순간 개별 업체를 넘어 산업 전체가 공멸할 수 있다"는 협회의 뼈아픈 자성은 현시점 업계가 새겨야 할 가장 중요한 화두다. 교육을 성실히 이수하고, 모든 계약과 재위탁 구조를 투명하게 기록하며, 현장에서 고도의 윤리적 태도와 학술적 실력을 증명하는 우량 사업자만이 불투명성이라는 오랜 꼬리표를 끊어내고 제약산업 고도화의 진정한 필수 파트너로 살아남게 될 것이다.