[기고] 리니칼, 스폰서-CRO 파트너십 전환: 신뢰·목표 일치·공동 성과 기반 성과 창출

클라리스 웨스트 미주·유럽 지역 사장 겸 최고사업책임자

Linical(리니칼)은 2005년 일본에서 설립된 글로벌 CRO로, 일본 본사를 중심으로 북미·유럽·아시아태평양 등 약 20개 국가에 사무소를 운영하며 초기 임상부터 다국적 대규모 임상시험까지 전 주기 서비스를 제공하고 있다. 종양학을 비롯해 신경학·정신의학, 면역학·백신, 내분비·대사질환 등 I~IV상 임상시험에 강점을 갖고 있다.©Linical

저자

클라리스 웨스트(Clareece West)

리니칼(Linical), 미주·유럽(Americas & Europe) 사장 겸 최고사업책임자(Chief Commercial Officer)

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지난 20년 동안 저는 장기적인 비즈니스 파트너십이 상호 신뢰, 공동의 비전, 그리고 지속적이고 투명한 커뮤니케이션을 기반으로 성장한다는 것을 배웠습니다.

그러나 이러한 관계는 단순한 협업을 넘어, 집중적인 경청과 먼저 배우려는 태도를 요구합니다. 또한 스폰서를 당연하게 여기기 시작하는 순간, 관계는 매우 빠르게 무너질 수 있다는 점도 경험을 통해 알게 됐습니다.

또한 저는 오랜 시간에 걸쳐, 스폰서와의 논의 초기 단계에서부터 문화적 정렬(cultural alignment)을 최우선으로 고려해야 한다는 점을 확인해 왔습니다. 그 이유는 모든 스폰서가 선호 파트너(preferred partner)가 될 수는 없기 때문입니다. 많은 CRO 이를 주장하지만, 현실은 다릅니다.

리니칼에서는 스폰서를 단순히 수주하는 것이 아니라, 목표를 설정하고, 정렬하며, 함께 성장하는 관계를 구축합니다.

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장기적 파트너십 구축

지속 가능한 파트너십을 구축하기 위한 다양한 모범 사례가 존재하지만, 핵심 요소는 다음과 같습니다.

•공동 목표의 명확한 정의 

•상호 성장 기반의 협업 문화 구축 

•갈등의 선제적 관리 

•변화하는 환경에 대한 유연한 대응 

제가 경험한 성공적인 스폰서 파트너십은 모두 단기적인 재무적 이익보다 관계의 신뢰성과 지속성을 우선시했습니다. 경청과 학습을 기반으로, 양측의 성공을 달성할 수 있는 운영 및 재무 모델이 설계됩니다. 산업은 계속 변화하고 진화해 왔지만, 관계와 신뢰는 변하지 않는 핵심 가치로 남아 있습니다.

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아웃소싱 모델의 진화

잘 설계된 아웃소싱 모델은 단순한 외주 구조를 넘어, 성과 기반의 협력 모델(outcome-based model)로 발전할 수 있습니다. 이러한 모델에서는 스폰서와 CRO가 리스크와 보상을 함께 공유하며, 일방적인 관계가 아닌 공동의 성공을 지향합니다. 이는 기존의 거래 중심 사고방식에서 벗어나, 장기적이고 상호 성공적인 관계로의 전환을 의미합니다.

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다양한 협력 모델

아웃소싱 모델은 다음과 같은 다양한 형태로 구현될 수 있습니다

•기능별 모델(Functional / Dedicated team) 

•단일 서비스(Single service) 

•Full service 모델 

•프로그램/적응증 기반 모델 

•마일스톤 기반 Risk/Reward 모델 

이러한 모델들은 모든 이해관계자에게 유리한 win-win 구조를 구축하는 기반이 될 수 있습니다. 만약 스폰서가 단순히 낮은 비용만을 추구한다면, 그에 따른 결과 역시 낮은 가치로 이어질 가능성이 높습니다. “지불한 만큼 얻는다(you get what you pay for)”는 말은 여전히 유효하며, 지나치게 좋아 보이는 조건은 실제로 그렇지 않을 가능성이 큽니다.

가격만이 아니라 총소유비용(Total Cost of Ownership)을 고려할 때, 여러 연구를 지속적으로 수행하는 전담 팀 모델은 실제로 비용 절감 효과를 가져오는 경우가 많습니다. 또한 물류 및 계약 구조는 파트너십 논의의 초기 단계에서 반드시 다뤄져야 할 핵심 요소이며, 이 영역에서 협력이 실패하는 경우가 매우 빈번합니다.

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실무 적용 원칙(스폰서와 함께 구축한 경험)

제가 스폰서와 함께 오랜 기간 동안 학습하고 실행해 온 핵심 원칙은 다음과 같습니다

1. 초기 단계부터 명확한 기대치를 설정하고, 역할과 책임을 정의하며, 비상 대응 계획과 갈등 상향 보고(escalation) 체계를 구축해야 합니다. 또한 정기적인 경영진-level 커뮤니케이션을 유지해야 하며, 이는 양측의 지속적인 협력 의지(commitment)을 필요로 합니다.

2. KPI 정렬은 성공적인 수행을 위한 핵심 요소이며, 반드시 초기 단계에서 충분히 논의돼야 합니다. 

3. 의견 차이와 오해는 반드시 발생합니다. 이때 책임을 따지기보다 해결 중심의 접근 방식이 필요합니다. 

4. 실수는 불가피합니다. 중요한 것은 이를 인정하고(OWN), 해결하고(FIX), 학습하는 것(LEARN)입니다. 

5. 신뢰는 무엇보다 중요하며, 이는 일관성과 약속 이행을 통해 구축됩니다. 

6. 장기적 성공을 위해서는 민첩성과 적응력이 필수적이며, 스폰서의 변화에 맞춰 빠르게 대응할 수 있어야 합니다. 

7. 마지막으로, 공동의 성과와 주요 마일스톤을 함께 인정하고 축하하는 것이 팀 간 유대감을 강화하는 데 중요합니다. 우리는 스폰서 조직의 연장선(extension)으로 기능합니다.

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원문

From Transactional to Transformational: Building Enduring Sponsor - CRO Partnerships Through Trust, Alignment, and Shared Success.