도매,제약사 마진인하- 저마진 대응전략 변화?

제약사 마진정책에 대한 입장 이해관계 달라,선택과 집중 전력

일부 제약사와 도매업계 간 마진을 둘러싼 갈등이 좀처럼 해결되지 않고 있는 가운데, 도매업계가 도매협회 만이 아닌,다양한 방법으로 접근할 움직임을 보이고 있다.

저마진이거나 마진인하에 대해 도매협회 소속 도매업소 간 받아들이는 입장과 이해관계가 일정 부분 달라 도협 소속인 비상대책위원회가 모둔 사안에 대해 전면적으로 나서는 데 일정 부분 한계가 있기 때문이라는 판단 때문이다.

실제 현재 총론적으로 제약사의 저마진이나 마진인하에 대해서는 전 도매업계가 안된다는 입장이다. 하지만 개별 제약사를 대입할 경우 에치칼 도매상과 OTC종합도매상, 대형도매와 중소형도매 간 받아들이는 입장이 다르고, 접근 방법에 대해서도 일부 논란이 있는 것으로 파악되고 있다.

업계 한 관계자는 “비상대책기구 만이 아닌, 사모임 등 다양한 방법으로  진행하는  움직임이 있다. 현재 마진인하를 추진 중인 제약사들의 마진과 영업정책에 대해 도매상마다 입장이 다르기 때문”이라고 전했다. 도협 차원의 대응과 별개로, 개별 도매상 및 주력 분야(OTC  에치칼)별로 저마진이나 마진인하에 따른  타격이 큰 도매상을 중심으로 개별 제약사에 접근하는 것이 힘을 결집하는 데도 용이하고 더 강할 수 있다는 진단이다.

실제 도매업계 내에서는 최근 거론된 Y, J, H, G사에 대해 이 같은 방법으로 접근해 타결책을 모색, 어느 정도 성사될 가능성이 있는 것으로 알려졌다.

기본 5%  유통마진 3% 회전기간 4%에서 4%를 줄이는 방침을 통보한 Y사 경우 약업발전위원회 차원에서 접근, 현금 제공시 2-3%(도매는 3% 요청)를  제공하는 쪽에서 막판 논의가 진행되고 있는 것으로 알려졌다.

J사는 유력 모 OTC종합도매상이 전담, 마진인하 없이 가는 것으로 협상이 진행되고 있는 것으로 파악되고 있다.

H사도 유력 에치칼도매상 두 곳이 접근하고 있는 것으로 전해졌다. 하지만 이 제약사는 인수한 제약사의 처방액이 크지 않다는 점에서 도매상별로 입장이 달라, 이 부분이 변수로 작용할 전망이다.

10여년 전부터 매년 거론돼 온 저마진 G사는 다른 케이스다. 현재 도매업계 내에서는 이 제약사가 쥴릭으로 가면 안된다는 입장을 가진 도매상들(대형 도매 위주)과 쥴릭으로 가도 관계없고 쥴릭행을 할 경우  쥴릭과 G사를 한번에 해결하자는 도매상들 간 의견이 있는 상황이다.

하지만 이 제약사가 최근 중국 등을 비롯해 일부 국가에서 터진 불미스런 일로 한국시장 실적이 안 좋게 나오고 구조조정 얘기까지 나오며, 도매에 영향을 미칠 것이라는 우려가 많아 어떤 방법으로든 접근은 이뤄질 전망이다.

업계 다른 관계자는 “마진 문제는 지금까지도 그렇고, 앞으로도 계속 생길 것인데, 마진은 도매상에게는 생존이기 때문에 상생의 방향으로 가는 것이 제약사를 위해서도 좋다”며 “제약사도 도매상 사정을 알고 있고 도매업계도 제약사들의 사정을 알고 있기 때문에 좋게 좋게 해결될 것으로 믿는다”고 전했다.