"OTC 시장 확대, 도매업체 역할에 달렸다"

단순 배송 기능에서 제품 영업·디테일 중요한 축으로 위상 변화해야

OTC 시장이 증가 추세를 보이고 있는 가운데 의약품 도매업체의 역할론이 부상하고 있다.

이는 상당수 OTC 제품들이 제약업체들의 직거래보다는 도매업체를 통해 유통되고 있기 때문이다.

관련업계에 따르면 확대되고 있는 OTC 시장에서 품목을 제대로 살릴 수 있는 방안은 도매업체들의 역할이 중요한 것으로 지적되고 있다.

대부분의 OTC 품목은 제약사와 도매를 거쳐 약국에서 그리고 최종적으로 소비자에게 판매되는 구조를 거치고 잇다.

이 과정에서 제약사는 일정부분 가격을 제시하고 도매와 약국은 마진율을 조정하는 방식으로 최종 소비자 가격이 결정된다.

하지만 이같은 과정속에서 도매업체간 이전투구식 가격경쟁이 펼쳐지고 있으며, 약국 역시 가격경쟁에서 자유로운 상황이 아니다.

이같은 가격결정 구조는 다분히 위험성이 있다는게 관계자들의 분석이다.

제품이 시장에서 성장하기 위해서는 소비심리와 환경에 대한 분석이 필요하고 이에 대한 가격결정이 이루어져야 하는데 지금과 같이 제약이 가격이 미리 정해지는 구조라면 도매·약국이 움직일 수 있는 운신의 폭이 좁다는 것이다.

이에 따라 도매업계 일각에서는 소비시장을 분석후 가격을 맞춰나가는 방식으로의 전환이 필요하다고 지적하고 있다.

이같은 과정을 거치면 다빈도, 저빈도 등 판매량에 따라 가격변화가 자유로워 품목이 시장에서 도태되는 위험을 줄일 수 있을 뿐만 아니라 유통가격의 안정화로 도매와 도매간, 그리고 약국과 약국간 출혈경쟁을 방지하는 효과가 기대된다.

또한 도매업체 영업사원이 영업과 디테일의 중요한 역할을 담당하도록 해 취급 품목을 육성하고 이를 통해 제약·도매간 파트너쉽의 원천이 되도록 해야 한다는 것이다.

모 종합도매업체 대표는 "제약사와 도매 등도 가격결정에 있어 인식변화가 필요하다"면서 "가격결정 구조는 점진적으로 유통시장의 안정화를 토대로 OTC 품목의 장수 효과도 누릴 수 있을 것이다"고 강조했다.