제약사, 영업정책 각개격파 힘들어진다

유통가,개별 계약 거부 분위기 형성-의지가 관건

도매상과 제약사의 영업정책을 둘러싼 신경전이 팽팽한 가운데, 도매업계가 개별 회사 차원에서 제약사와 계약을 않기로 칼을 뽑아 들며 ‘강력한 대응’과 ‘지속성’ 여부에 관심이 모아지고 있다. 

일단 도매업계의 이 같은 움직임에는 제약사가 마진인하를 비롯한 영업정책에 대해 개별 도매 차원에서 접근하며,  당했다는 인식이 자리 잡고 있다.

제약사들의 각개격파가 대세로 자리 잡을 경우,  힘 한번 써보지 못하고 무너지는 양상이 계속 연출될 수 있는 것.

실제 도매업계는 그간 제약사 정책과 관련해, 사분오열되며 제약사 의도대로 일이 진행됐다는 것이 대체적인 시각이다. 지난번 회장단회의 때도 거론됐지만 지켜지지 않았고, 결국 총회에서 채택된 형국.

업계 한 인사는 “지역적으로, 도매 유형별로 다른데 메이커가 머리를 잘 쓴다. 도매상들이 계약서를 읽어봐야 뭐가 잘못됐는지 법적인 상식과 불공정 여부를 모른다. 영업정책에 대한 접촉을 받으면 적어도 협회서 한 번 검토해야 제대로 알 수 있다”며 “ 이 과정 없이 자신에게만 유리한 것으로 받아 들여 도장을 찍으면 1년 뒤에는 자승자박이 되고 업계 전체에도 안 좋은 영향을 준다”고 지적했다.

각개격파 위력을 알고 접근 방식을 선회하는 분위기에서, 피해를 입지 않기 위해 전체적으로 접근할 필요가 있다는 시각이다.

기본적인 유지선을 주고 마진인하를 제시하면 여지가 있겠지만, 유지선도 안되는 상황에서 ‘남보다 조금 덜 깎여서 다행’이라는 인식이 형성되면, 제약사의 마진인하 추세가 지속되고 있다는 점에서 1,2년 뒤 똑 같은 피해를 본다는 것.

실제 업계 내에서는 지난해 경동제약 건에 대해서도 개인적인 접근이 일을 어렵게 했다는 지적이 팽배하다. 

모 지방 유통가에서는 불매 운동 분위기까지 형성되며 해결이 임박한 상황에서 일부 지역에서 일부 도매상이 참지 못해 결국 전국 도매상 모두가 패배한 형국이 됐다는 것.

다른 인사는 “조금만 기다렸으면 해결을 볼 수 있었는데 섣불리 접근하는 바람에 감정의 골도 깊어지는 양상이 됐다. 이런 예가 많이 나타나고 있는데 더할 것”이라며 “ 다국적제약사도 옛날에는 15%까지도 제공했는데 지금은 6% 준다. 도매상 책임이 없다고는 말 못한다”며 “1년 후에는 자신한테 돌아온다는 점을 명심해야 한다”고 지적했다.

문제는 지켜질지 여부. 상황은 전반적으로 인식하고 있으면서도, 각개격파에 속절없이 무너져 온 모습을 보여 왔기 때문이다.

실제 제약사들도 도매업소들의 이 같은 약점을 간파, 미리 몇 곳 계약해놓고 발표하는 모습이 눈에 띠게 늘고 있다는 게 업계의 판단이다.

‘동참하려면 동참하라’는 식으로, 개별 도매 차원에서는 막기가 힘들다는 것.

이 인사는 “총회 때 의결을 했기 때문에 지켜질 것으로 본다. 나중에 밝혀지게 끔 돼 있고 지탄을 받게 되기 때문이다”며 “이 같은 부담을 떠나 개별 도매업소에게도 유리하고 전체적으로도 득이 되는 쪽으로 간다는 마음을 가져야 한다”고 지적했다.