해외시장 진출 성공사례

강덕영
외국어대학 무역학과 졸업
경희대 경영학 박사과정
한국유나이티드제약 사장

　세계 제약시장 규모는 700조원에 이르고 한국 시장은 7조원으로 세계시장의 1%에 불과하다. 99%가 그야말로 한국의 바깥에 있다. 1%의 국내 시장에서 400여개사의 제약회사가 피를 토하는 치열한 경쟁을 벌이며 제 살을 깎아 먹고 있다. 이는 필연적으로 세계시장으로 눈을 돌려 글로벌 마케팅을 전개해야할 이유이다. 이는 단순한 의약품 수출을 벗어나 세계시장에 뿌리를 내리고 세계의 기업과 경쟁을 해야할 현지화 사업의 중요하고 위험한 임무까지 내포하고 있다.

美 제네릭 의약품 비중 큰폭 증가 추세
원료의약품 합성공장 보유가 필수 관건

미국

　현재 국내에서도 건강보험 재정의 악화로 내홍이 심화되었듯이 전세계적으로 보건 의료비의 상승 압박이 업계에 미치는 영향이 확대되고 있다.

　민간 의료 보험의 일종이라고 할 수 있는 HMO(Health Maintenance Organization)의 의료비용 관리 프로그램 내에 각종 비용 절감안의 채택률은 지속적으로 증가하고 이 영향으로 미국은 저가의 제네릭 의약품 비중이 크게 증가하고 있는 추세이다.
　
따라서 신약개발이 전무한 한국 제약회사의 경우에는 제네릭 시장으로의 진출이 당연시되면서 기존 제네릭 제품과는 다른 차별화된 전략이 필요할 것으로 보인다.
　
먼저 제네릭이 최우선적으로 인정받기 위해서는 우수한 원료의약품을 사용한다는 것을 강조해야한다. 후진국에서 원료를 수입해 의약품을 만든다는 것은 경쟁력을 잃을 것이 자명하다.
　
즉 제네릭 제품을 생산하는 회사의 경우에는 반드시 원료의약품을 합성할 수 있는 원료합성 공장을 보유하고 있는 것이 매우 중요하다.
　
이는 같은 제네릭 제품간 가격경쟁에서도 우위를 점할 수 있지만 특히 브랜드 의약품의 가격경쟁에서 강력한 무기로 작용할 수 있는 장점이 있다.
　
제네릭 시장에서 성공할 수 있는 방법 중에 한가지는 바로 가격경쟁력이다.
　
특히, 원료를 자체 합성하여 만든 제품의 경우 원료를 수입해 생산하는 제품보다는 월등한 경쟁력을 확보하게 된다.
　
또한, 이와 동시에 원료의약품을 수출함으로써 연구개발력과 기업인지도를 동시에 높일 수 있다.
　
미국에 제약공장을 건설하기란 모험이라고 할 만큼 힘든 과정을 거쳐야한다.
　
우선 FDA 수준에 맞는 설비를 갖추는 것이 관건이다. 까다롭기로 이름난 FDA의 허가를 받는데 만도 수년이 걸리며 공장이 건설되더라도 거기서 생산된 각 제품에 대해 다시 FDA에서 엄격한 심사를 거쳐 허가를 내어 주어야만 판매가 가능하기 때문이다.
　
현재 국내 제약회사 가운데는 현지화 사업이 결실을 맺지 못하고 있다. 중국, 동남아 등에 비해 미국으로 진출한 회사는 찾아보기가 힘들 정도이다.
　
미국의 여러 가지 경제상황이나 진출여건이 좋음에도 불구하고 유독 제약 산업만은 FDA의 장벽에 과감히 도전하려는 기업들이 없는 것이 현실이다.
　
유나이티드제약은 99년 미국 동남부 앨러버머 주(州) 루번시에 `유나이티드더글라스팜'이라는 이름의 현지 법인을 설립, 2003년 1월 FDA 승인 후 가동될 예정이며 1차적으로 소화제, 비타민제, 항산화제 등 일반 의약품과 건강보조식품을 생산, 판매하고 시장 진입이 본궤도에 들어서면 점차 전문의약품 시장으로 확산할 계획이다.
　
의약품을 해외로 수출하기 위해서는 「MADE IN KOREA」 제품으로는 많은 제약이 따른다.
　
특히 선진국시장으로의 의약품 수출은 제품이나 기업의 이미지가 아닌 국가의 이미지를 반영하고 있어 진출국이 후진국일수록 까다로운 과정을 거쳐야 진출할 수가 있다.
　
따라서 선진국에 의약품을 수출하기 위해서는 그 나라 국적의 법인을 설립하여 선진국의 국적으로 여러 나라들에 수출하는 전략이 필요하다. 　따라서 미국에 현지법인을 설립할 때에는「MADE IN USA」제품으로 후진국은 물론 미국, 유럽 등 제약시장 규모가 큰 선진국을 대상으로 판매망을 넓힐 필요가 있다.
　
`유나이티드 더글라스 팜'의 설립배경은 앨러버머주 정부가 실사를 통해 한국유나이티드제약이 해외시장에 주력하고 있으며 신뢰할 만한 제약회사임을 확인, 주(州) 내의 고용증대 차원에서 공장건설을 요청했다.
　
특히 미국 FDA에서는 미연방정부와 주정부의 지원하에 한국에서 처녀 진출하는 것을 높이 평가해 적극적인 지원을 약속 받아 미국공장을 설립하게 되었다.
　
한편, 최근 한국에 진출한 몇몇 외국 제약회사들이 공장시설을 철수하고 있다.
　
왜냐하면, 한국에 있는 다른 제약공장에서 위탁생산을 하든지 아니면 제3국이나 본국에서 직접 수입하는 추세로 바뀌고 있기 때문이다.
　
인도와 중국산 원료는 선진국에서도 많이 사용한다. 의약품 원료 산업은 공해산업이다. 중금속과 독성이 섞인 폐수가 배출되기 때문이다. 때문에 의약품 원료산업에 관한 한 미국 등 선진국도 경쟁력을 잃어 제3국으로 이전했고 거기서 다시 멕시코, 중국, 인도 등으로 재 이전 중에 있다.
　
따라서, 현지 제약공장 건설시 공해를 일으킬만한 원료 산업에 비해 완제의약품 생산공장 건설이 주효할 것이다.

베트남, 한국 의약품 긍정평가 시장 낙관
공장 설립촵무관세 수출촵시장선점 등에 유리

베트남

베트남은 풍부한 물적 및 인적자원을 보유하고, 인구 7천만의 대규모 자체시장, 동남북아를 연결하는 지정학적인 위치 등으로 세계 각국에서 앞다투어 시장을 선점하려는 노력을 기울이고 있다.
　
베트남은 임금수준이 외국기업의 경우 평균 75달러(US$) 수준이며 베트남 사람들은 비상한 손재주를 지니고 있고 근면함이 몸에 배어 있어 새로운 기술을 쉽게 익힐 수 있을 뿐만 아니라 생산성도 높다.
　
게다가 베트남은 자국산업 발전을 위해 외국투자유치에 열을 올리고 있으며, 외국 투자기업에게 세금감면 등 각종 인센티브를 제공하는 등 다양한 이점이 있다.
　
유나이티드제약은 현지법인 설립 과정에서 처음에는 상당히 망설였다.
　
사회주의 사고방식에 젖어 있었고 외국인에 대한 불신감이 팽배해 있는 국가였으며 무엇보다 기본통계도 없고 있는 자료조차도 신빙성이 없을 정도로 베트남시장이 너무나 불확실하였기 때문에 진출여부를 놓고 유나이티드제약 내부에서는 의견이 분분하였다.
　
하지만 베트남에 생산기지를 두면 향후 아세안(ASEAN) 가입국에 무관세로 제품을 수출할 수 있는 이점이 있고 미국에도 낮은 관세로 수출할 수 있는 등 성장 잠재력이 매우 높은 시장으로서 선점의 의미가 컸기 때문에 서둘러 진출하게 되었다.
　
또한 시장조사 결과 베트남은 OTC제품의 경우 의사처방과 일반약국에서의 구입이 동시에 가능해 OTC 제품의 베트남 수출이 확대될 가능성이 높았으며 특히, 2001년 미국과의 무역협정 체결로 4%대의 낮은 관세로 베트남을 통한 미국 수출이 가능해 짐으로써 판단은 곧 발빠른 행보로 이어졌다.
　
2001년 9월 21일 베트남 호치민시로부터 북동방향 약 20km 지점에 위치한 빈정(Binh Duong)성 공단 내에서 베트남 현지 공장 기공식을 가졌으며 현재 공장 건물 설립을 완료한 상태이다.
　
`Korea United Pharm Int'I, Inc'(국적 베트남, 대표자·강덕영)라는 이름의 이 공장은 총 3백만달러(100% 유나이티드제약 지분)를 투자, 대지 3700평, 건평 1,150평 규모로 2003년 3월 완공될 예정이며 Tablet Line, Hard Capsule Line, Soft Capsule Line 등의 생산라인 시설을 갖추고 고혈압, 당뇨병, 항암제 등 전문 의약품 계통의 고부가가치 제품과 건강식품 등을 생산, 판매할 방침이다.
　
베트남인들의 의약품에 대한 신뢰도는 방송이나 신문 등 대중매체의 광고를 통해 크게 좌우되고 있다.
　
현재 한국의 한류열풍이 거세게 불고 있는 가운데 베트남에서 인기있는 국내 연예인을 모델로 한 광고가 많이 등장하고 있다. 작금의 상황은 기업의 베트남 진출에 있어 절호의 기회라고 할 수 있겠다.
　
베트남 내에서 한국산 의약품에 대한 평가는 중급품 수준이다. 지난해 한국의 대 베트남 의약품 수출은 약 4천만 달러로 베트남 총 의약품시장에서 10% 정도의 시장점유율을 기록하고 있다.
　
한국산 의약품은 품질면에서는 그 인지도가 유럽, 미국 등에서 수입되는 고급품에는 미치지 못하지만 인도, 필리핀, 태국 등 아시아권 국가들로 부터 수입되는 제품에 비해 상당히 뛰어나며 가격수준은 고급제품의 1/3수준, 저급의 아시아산 가격대비 약 40% 정도 고가로 합리적인 수준으로 평가되고 있기 때문에 바이어들로 부터 꾸준한 인기를 얻고 있다.
　
특히 베트남 약품시장의 약 70% 정도를 점유하고 있는 병원들은 한국산 약품에 대해 상당히 긍정적인 평가를 내리고 있기 때문에 향후 시장점유율은 꾸준히 증가될 것으로 전망되고 있다.
　
베트남 의약품 시장 중 약 30% 정도에 달하고 있는 국내 생산은 베트남 제조기업과 베트남에 투자한 외국기업들에 의해 이루어지고 있다.
　
베트남 국내기업들의 생산수준은 아직까지 초보적인 생산단계에 머물러 있어 일반적으로 항생제, 소염제, 진통제, 혈관제 생산정도에 그치고 있다.
　
베트남은 제품의 질보다는 가격이 우선시 되고 있는 시장이기 때문에 베트남 의약품 제조기업들은 원가절감을 위해 제조시 주요성분 투입량을 줄일 뿐만이 아니라 성분배합 기준을 준수하고 있지 않고 있기 때문에 대부분 국제표준에 미달되고 있는 것으로 평가되고 있다.
　
베트남 진출시 생산 의약품에 대한 환자들의 신뢰를 쌓는 것이 무엇보다 중요하다. 각종 국제표준 규격을 충족시켜 의약품의 안정성과 우수성을 입증하는 노력이 필요하겠다