유통 대형화ㆍ물류 선진화

오정택
GE 코리아 이사
케어베스트 사장
(주)지오영 사장

의약분업 이후 국내 의약품 유통업계는 사업환경이 급변하고 있다. 지난 2년 동안, 초기의 혼란스러움을 벗어나 서서히 변화의 방향에 대한 윤곽이 가시적으로 드러나고 있다.

최근 몇몇 도매 업체들의 물류개선을 위한 투자나 협력체계 및 통폐합의 모습을 보면서 이제 국내업계도 필연적인 변화의 흐름을 타고 있는 것으로 보인다. 현재는 배송 속도와 상품 구색력 정도의 대고객 서비스가 그 주류를 이루고 있으나, 업계 변화의 전체적 시각으로 보면 이 정도의 수준으로는 변화의 중심에 서기가 어려울 것이다.

의약분업 이후 외자사의 시장점유 비중이 꾸준히 증가하고 있으며 이러한 추세는 향후 수년간 지속된다고 볼 때 시장의 변화에 민감 할 수 밖에 없는 유통업의 특성상 국내 도매 업체들의 향후 대응안은 외자사들의 니드(Need)를 염두에 두지 않을 수 없다.

유통시장 선진국 중심 도매마진 급감 추세
비용절감 외 수익성 높일 기회요인 있어야

도매업체와 유통마진

지난 20여년에 걸쳐 의약품 유통시장은 선진국을 중심으로 도매마진의 급격한 감소를 가져왔으며 이는 향후에도 계속 될 것으로 보인다.

우선 미주나 구주에서의 도매유통 마진은 1%대로 축소되었으며 이는 자연스럽게 규모의 경제를 실현할 수 있는 대형화의 필요성으로 이어져 왔다.

　최근 비교적 자국 특유의 유통구조로 인하여 외국 기업의 진입이 어려운 일본의 경우도 2년 전 240여 개의 도매업체 수가 190여 개로 급격히 줄어들었으며 향후 업체 수의 감소 속도로 더욱 가속화 할 것으로 예측하고 있다. 이와 함께 도매유통 마진도 급격히 감소하는 추세이다.

　국내 도매업계들의 반발과 견제가 있었으나 실질적 상호 이익이 되지 않고 감정적인 방법으로의 대응은 그 한계가 이미 드러났다고 판단된다. 제약사를 상대로 한 도매 업체들의 동반자적인 필요역량은 무엇인가를 깊이 생각하고 근본적인 경쟁력을 준비 할 때가 되었다.

　이러한 도매 업체 역량의 비교에서 국내 업계가 살펴보아야 할 것은 무엇인가?

유통업체의 역할과 대형화

　유통마진이 축소됨에 따라 이를 보완할 수 있는 방법은 비용을 낮추어 대응할 수 밖에 없다. 그러나 현재 국내 도매 업체들의 물류관련 인건비가 낮은 수준이기 때문에 별반 절감할 수 있는 여유를 찾기가 쉽지 않다.

　그러나 현행 관리 수준이 낮으므로 발생하는 숨은 비용발생부분은 살펴 볼 필요가 있다.

　예를 들면 유통기간 관리가 제대로 되지 않음으로써 발생되는 폐기 약품에 대한 반품 비용이나, 운용 재고량이 필요이상으로 발생되는 자금의 운용 효율면이나 이자발생에 따른 기회요인 등은 제약사와 협력 하에 상호비용의 절감이 가능한 부분이 될 것이다.

　비용절감의 요인 뿐만 아니라 유통업체의 매출을 극대화하여 수익성을 높일 수 있는 기회요인을 증가시키는 노력이 병행되어야 한다.

　이와 관련한 유통업체의 역할에 관하여 국내업계는 선택의 시점에 있다고 판단된다. 현대 국내에는 쥴릭으로 대표되는 디스트리뷰터(Distributor)와 일반 도매업체(Wholesaler)로 구분된다. 차이점은 디스트리뷰터의 경우 매취 거래를 하지 않는다는 것이다.

　즉 재고의 소유권은 제약사가 보유하고 판매되는 양에 따라 유통 중개료만을 받는 경우이다.

　디스트리뷰터는 판매에 대한 실적 관리의 책임을 제약사가 갖고 있으나 일반 도매 업체들은 이미 채무가 발생함으로서 실적관리의 책임은 없지만 구매실적에 따라 구매조건의 협상력을 갖는다는 것이 차이이다.

　이에 따라 군소 도매 업체들의 통합 경향은 지극히 필연적 일 수 밖에 없다. 또한 규모의 경쟁력만으로는 부족한 면이 제약사의 기대수준을 부합 할 수 있는 물류서비스 부문이다.

물류 규모와 질적 향상

　제약사의 경우 국내외사를 막론하고 가장 관심 있는 부분이 제약사에서 소비자에 이른 유통과정에서의 약의 품질관리를 어떻게 보장할 것인가 이다.

　대부분 국내 도매들의 물류센터 운영기준이 KGSP 규정에 근거를 두고 있지만, 이는 많은 외자사들의 관리 기준에 비해 낮은 수준이다.

　정전으로 인하여 냉장온도의 변화가 발생 할 경우 이를 확인할 수 있는 관리체계가 없는 유통 업체들의 경우 변질된 상품의 폐기비용이나 아니면 무책임한 판매행위에 의한 도덕 불감증은 업계 전체의 신용을 위해서 시급히 시정되고 보완되어야 한다.

윤리성의 확립

　국내 유통업체들의 경쟁력에서 가장 취약한 부분이 상거래의 윤리성이다. 유수의 외자사들의 경우 쥴릭을 선호하는 이유 중 가장 비중있는 부분이 기업 윤리성이다. 지난 수십 년간을 한번도 윤리적 문제를 발생시키지 않았다는 신용은 국내 업체들을 상대적으로 앞서고 있다.

　일부 기업들의 무자료 거래나 비합법적인 거래관행은 단기적으로 이익을 볼 수는 있으나 동남아 국가들의 예에서처럼 윤리성과 실력으로 경쟁에서 우위를 점한 외자사들에 의하여 시장을 뺏기고 나면, 외국 기업들에 의하여 국내 업계도 윤리성이 확립되는 부끄러운 일이 생길 수 도 있다.

　이에 관련하여 유통 업체들의 고객이 되는 약국가와 병원가에 협력을 구하는 공정한 거래와 국민을 안심시킬 수 있는 품질관리의 서비스로 사업에 발전을 도모하여야만 국내 업계 모두가 발전 할 수 있다.