기능식품 전문도매 지각변동 예상

도매는 온라인 변신, 빈자리는 제약사 등 점령

약국 및 병의원 시장에서 건강기능식품 전문 도매업소들이 사라지고 있다.

건강기능식품 유통망에서 차지하는 약국, 병의원의 비중이 날로 줄어들고 있는데다가 근래에는 브랜드 없는 고가제품에 대한 선호도 역시 급격히 떨어지고 있다는 것.

더구나 인터넷 쇼핑몰들이 너도나도 건강기능식품 판매에 뛰어들면서 가격은 하루가 다르게 무너지는 실정이다.

약국과 병의원을 대상으로 건강기능식품을 유통하려던 전문도매상들이 선택의 기로에 서고 있는 셈이다.

◆ 온라인, 약국시장 집중잠식

의약부외품과 건강기능식품을 약국에 공급하던 한 도매업체는 최근 건강기능식품에 대한 기대를 접어버린 상태다.

2년여 전만 해도 기능식품에 대한 약국 문의도 많았고 한달평균 40,000~50,000원 정도에 가격이 형성된 오메가-3, 글루코사민 등이 꽤 잘 팔렸기 때문에 기능식품에 대한 기대도 상당히 높아졌었다. 특히 건강기능식품 자체가 약국에 적지 않은 마진을 가져다주기 때문에 제품을 판매하는 약국들의 만족도가 높아져 영업에도 도움이 된 것이 사실이다.

그러나 홈쇼핑과 온라인 쇼핑몰이 기능식품 시장에 본격적으로 뛰어든 지난해부터 매출이 서서히 줄어들기 시작하더니 올해는 급기야 절반에도 못 미칠 정도로 약국 경기가 나빠졌다.

이 도매업체의 대표는 “얼마 전까지만 해도 기능식품에 대한 기대가 상당해 이것저것 제품들을 구비했지만 올해 들어서 상황이 달라졌다”며 “기능식품은 거의 구색상품으로 전락하고 있는 실정”이라고 밝혔다.

◆ 아예 온라인 마켓 전문으로 변신

또 다른 도매업체 역시 사정은 매한가지다.

기능식품 약국유통에 관한한 국내 빅3라고 불릴 만큼 규모가 있었지만 최근에는 약국유통을 포기하고 온라인 마켓을 통해 저가 제품을 공급하는 쪽으로 방향을 선회했다.

이제는 기능식품만을 가지고 약국을 공략하기도 어려워졌을 뿐만 아니라 가격대가 순식간에 무너져 버리는 시장상황을 견딜 수 없었다는 것이다.

더구나 기존에 판매하던 제품들이 기능식품 제조업소들에서 만들어온 브랜드 없는 제품들이었기 때문에 소비자 만족도는 더욱 떨어지고 있다.

결국 이 업체는 브랜드보다는 가격이 지배하는 온라인 시장을 노크하게 됐고, 지금은 아예 온라인 전문 도매로의 변신까지 꾀하고 있다.

업계의 한 관계자는 “기존에는 몇 십개 정도의 거래 약국만 확보하면 기능식품 전문도매로 사업을 영위하는 것이 가능했다”며 “그러나 온라인 시장이 성장하고 기능식품에도 브랜드력이 중요해지면서 서서히 쇠퇴하고 있다”고 밝혔다.

이 관계자는 “가격 경쟁력이 있다면 브랜드에 크게 구애받지 않는 온라인 마켓이 기존 도매업자들에게 새로운 기회를 주고 있다”며 “소규모 제조업소에서 OEM 생산을 하거나 해외에서 들여온 제품들이 도매업자들의 주요 아이템으로 떠오르는 상황”이라고 덧붙였다.

◆ 병의원 시장, 사정은 매한가지

병의원 시장역시 약국과 별반 다르지 않은 모습이다.

2004년 당시만 해도 의사들의 판매업신고 건수가 상당히 많았고 ‘건강기능식품 임상연구회’, ‘맞춤영양학회’ 등 기능식품과 관련된 학회들까지 꾸준히 만들어지면서 병의원 시장에 대한 기대는 어느 때보다 높았다.

실제로 2004년 기능식품판매업소로 신고한 의료기관은 2,147곳을 기록했고 2005년에도 1,357곳이나 새롭게 신고했었다.

그러나 예상외로 시장 활성화가 더디게 진행됐고, 결재관행마저 기능식품 업소들이 수용하기 어려운 모습을 보이면서 급격히 쇠퇴했다.

고용량의 비타민, 미네랄과 해외에서 사용되는 보충제를 들여와 이 시장에 뛰어들었던 상당수 업소들이 현재 영업을 포기한 상태다.

비타민 제품 등을 병의원에 납품했었던 한 유통업소의 대표는 “병의원 시장 주체들의 판매의지가 생각보다 높지 않았던 것이 가장 큰 실패요인”이라며 “현재는 병의원 유통사업을 접고 다른 길을 모색하는 상황”이라고 밝혔다.

◆ 제약출신 기능식품 서서히 결실

도매업소들이 빠져나간 자리는 제약회사나 수입브랜드의 제품으로 채워지고 있다.

유한양행이나 대웅제약 같이 약국영업력이 강하고 브랜드 인지도가 있는 제약회사들은 장기적인 전략을 세운 후 꾸준히 기능식품을 출시했고 이제는 결실을 보고 있다는 분석이다.

아직까지도 기능식품이 매출에서 차지하는 비중이 워낙 적기 때문에 가치평가에는 무리가 있지만 기존제품의 매출이 꾸준히 늘고 신제품들도 속속 출시되고 있다.

최근 제약사들이 앞 다투어 검토하는 CoQ10 등이 대표적인 예.

업계의 한 관계자는 “제약회사들은 기능식품 전문 업체들처럼 유행을 타지는 않았지만 꾸준히 브랜드를 관리해왔다”며 “기능식품 업체들이 어려움을 겪는 상황에서도 제약사들만은 서서히 결실을 보고 있다는 느낌”이라고 밝혔다.

◆ 수입품이 빈자리 속속 채워

특색 있는 수입제품들의 시장 잠식도 무서운 속도로 진행되고 있다.

이들 제품은 약국과 병의원이 보건의료 전문집단이라는 점을 감안해 일반적인 보충제보다는 치료효과를 기대할 수 있는 기능식품들을 선보이고 있다.

게다가 풍부한 실험데이터와 논리적인 이론들로 무장하고 있어 빠르게 확산되고 있다는 설명이다.

최근 글리코영양소라는 개념으로 국과 병의원 시장에 빠르게 확장되고 있는 Mannatech, 꾸준히 세미나와 강연회를 개최하며 병의원시장을 확장시키고 있는 칼켐 등이 대표적인 예.

이 외에도 몇몇 회사들이 과학적인 데이터를 수집하고 학술적인 접근을 통해 전문가
집단을 통한 기능식품 유통을 현실화시키고 있다.