의약외품, 약국유통에서 외면

자금결제 늦고 난매 우려 약국기피

최근 동아제약이 가그린 M치약을 출시하며 LG와 태평양이 양분하고 있는 치약시장에 진출을 선언했다.

그러나 막강한 약국유통력을 갖고 있는 동아제약은 '가그린치약'에 대해 약국이 아닌 대형마트나 홈쇼핑등을 통해 제품을 판매할 것이라고 밝혔다.

특히 의약부외품의 경우 자금회전이 빠르지 않은 약국유통은 손해이기 때문이다.

분업 이전 약국매출의 약 30%를 차지하며 효자품목으로 인식됐던 의약부외품이 점차 약국으로부터 멀어지고 있다.

약국은 약국대로 처방전수용에 집중하다보니 상대적으로 의약부외품에 대한 관심이 멀어지고 제약사들은 또 나름대로 가격과 자금회전등의 이유를 들어 약국유통을 꺼려하고 있는 것이다.

비단 이번 동아제약의 치약시장진출을 예로 들지 않더라도 예전 효자품목이었던 살충제, 생리대 등 다수 품목이 약국시장에서 그 입지가 갈수록 좁아지고 있다.

하지만 의약부외품의 경우 약국과 제약사가 서로간의 입장을 조금씩 이해하고 보다 체계적인 마케팅방안이 마련된다면 분업과 상관없이 개국가의 주요 다각화품목이 될 수 있는 만큼 본고에서는 의약부외품이 최근 약국시장에서 외면받고 있는 원인과 향후 약국시장에서의 활성화를 위한 대책을 알아본다.


<약국유통 메리트가 없다?>

제약사들의 입장에서 보면 약국유통은 일반유통에 비해 메리트가 없다.

우선 일반유통에 비해 자금결제가 원활하지 못하다.

A제약사 모 제품의 경우 일반유통의 경우 자금결제가 15일안에 이뤄지는 반면 약국은 짧게는 3달, 길게는 6달이 걸린다고 한다.

또 약국의 경우 난매의 우려가 있어 제약사들로서는 안정적이고 고정된 가격에 제품을 공급할 수 있는 일반유통을 선호하는 것이다.

이와 함께 대형마트 등의 일반유통채널은 할인행사, 쿠폰제도와 같은 다양한 이벤트를 통해 브랜드인지도를 높일 수 있어 소비자들에게 쉽게 다가갈 수 있는 장점이 있다고 제약사측은 강조하고 있다.

실제 이같은 요인들이 작용, 의약부외품의 약국유통 비중은 최근 몇 년간 급격히 감소하고 있다.

A 제약사 가글제의 경우 99년 약국유통 비중이 70%에 육박했으나 2002년 현재 약국유통은 18%에 불과하다.

약 300억시장 규모의 가글제시장에서 무려 50%이상이 감소한 것이다.

약 1,500억원 이상의 시장규모를 형성하고 있는 살충제 역시 약국유통은 40%에 못 미치고 있다.

살충제 전문메이커인 B제약사의 경우에는 약국유통이 30%미만이다.
이밖에 치약이나 생리대의 경우도 마찬가지이다.

특히 C제약사의 경우 한때 치약품목을 출시하고 약국유통에 주력했으나 결국 사업을 포기한 것으로 알려졌다.


<약사 경영마인드 갖추면 희망 >

하지만 의약외품의 경우 약국의 신뢰도를 바탕으로 제품이 판매되면서도 약사들이 특별한 관리를 기울이지 않아도 되는 품목이라는 점에서 다양한 마케팅기법이 도입된다면 높은 이익률을 올릴 수 있다.

더구나 약사의 조언이 곁들여 진다면 일반용품이라 하더라도 제품에 대해 고객이 느끼는 체감도는 달라진다.

따라서 약사의 신뢰도를 바탕으로 과학적인 경영마인드를 겸비한다면 의약외품은 약국의 경영활성화품목으로 다시한번 각광을 받을 수 있을 것이라고 전문가들은 강조하고 있다.

약국용품 전문업체인 해외개발 김하준사장은 "앞으로 법인약국이 들어서고 드럭스토어가 확산되면 의약외품은 주요한 경영다각화 품목이 될 것"이라며 "의약외품 확대를 통한 약국경영의 변신 중 가장 중요한 것은 약국을 경영하는 '약사들의 마음자세'의 변화이며, 어떠한 경영기법, 어떠한 제품구성이 매출을 증가시키고 고객을 확보할 수 있으며 이익을 극대화할 수 있는 지를 약사들이 판단해야 한다"고 설명했다.


<개국가 특화품목 육성…마케팅강화 절실>

약사로서의 전문성을 살릴 수 있는 특화품목 구비와 제품의 배치, 약국의 적극적인 마케팅전략이 이루어진다면 충분히 분업이전 이상의 효자품목이 될 수 있을 것이라고 전문가들은 지적하고 있다.

특히 부부윤활젤, 콘돔, 세정제 등의 성관련용품과 400만명의 수요자를 갖고 있는 렌즈관리용품, 차별화·고급화된 칫솔·치약 등의 의약외품과 약국화장품은 매출향상이 기대되는 품목으로 예상되고 있다.

이와 함께 동네약국에서 취급이 어려운 것으로 인식되고 있는 약국화장품의 경우 봄철에는 미백·자외선 차단보조 제품에 주력하거나, 아토피 전문코너를 설치하는 등 계절별·품목별 특화품목을 선정하고 이들 제품에 대한 POP활용, 구매고객에 대한 차트관리를 통해 매출활성화에 나서야한다고 강조하고 있다.

주력 제품군선정시에는 일반적인 의약외품의 경우 편의점, 마트 등에서 판매하고 있기 때문에 제품의 차별화를 위해 일반제품보다는 약사의 전문지식을 요하는 제품 선택이 필요하다.


<효과적 품목진열 이뤄져야>

주력 제품에 대해 규모별·특성별로 매대를 2~3개 설치해 고객이 구매의욕을 일으킬 수 있도록 진열배치하는 것이 좋은 방법이다.

제품진열은 소비자의 동선과 시선 그리고 소비심리의 규칙에 대해 파악해야 하며 특히 부동제품의 퇴치를 통해 효율적인 품목관리가 강조되고 있다.

이와 함께 충분한 제품소개를 위해 POP, 팜플렛 등을 비치해 놓는 것이 매출증대에 도움이 될 수 있다.

온누리건강 박종화사장은 "앞으로의 진열방식은 이익을 생각하는 것은 물론 고객이 보고, 듣고, 만지고, 냄새를 알 수 있도록 구체화하고 계절감이 명확하게 표현되는 등 즐거움이 있어야 한다"고 말했다.